新PASONAの法則とは｜6ステップの例文と旧版との違い【2026】

新PASONAの法則とは、人の行動を促すセールスコピーの型「PASONAの法則」を6段階に更新したフレームです。もとのPASONAの法則は、マーケターの神田昌典氏が1999年に提唱したもので、P・A・SO・N・Aの頭文字が購買行動までの流れを表していました。これがいつの間にか新PASONAの法則へとアップデートされています。

では、旧PASONAの法則と新PASONAの法則にはどんな違いがあるのでしょうか。この記事では、新旧の違いを一覧で整理したうえで、BtoBでそのまま使える6ステップの例文、よくある失敗と回避策、2026年10月時点の生成AIを使った書き方までをまとめます。行動心理をコピーに落とす方法はマーケティング心理学10選、無意識に働きかけるプライミング効果もあわせて押さえると、反応の取れる文章が書けます。

本記事は、DX活用支援・体験型デジタルコンテンツ開発・自社パッケージを累計1500件超手がけてきた株式会社キャンバス（2012年創業・第15期）が運営するキャンバスラボ編集チームが、BtoBのコンテンツ制作・SEO支援の実務目線で解説します。

新PASONAの法則とは？旧PASONAとの違いは？

新PASONAの法則とは、問題提起から行動喚起までを6段階に分け、読者に寄り添いながら購買行動を促すセールスコピーの型である。旧PASONAの法則の5段階を、煽らずに信頼を積み上げる構成へ組み替えたものです。

旧PASONAの法則（5段階）

1999年に提唱された旧PASONAの法則は、人を行動させるためのテンプレートとして次の流れになっていました。

この5つの頭文字をとって「PASONA（パソナ）の法則」と呼ばれています。要素と順番をコピーに正しく盛り込むことで、同じ商品でも反応が大きく変わるため、売れるコピーライティングの型として長く使われてきました。

新PASONAの法則（6段階）

旧PASONAでは5段階だったステップが、新PASONAでは6段階に増えています。

変わったのはこの2点だけ

ポイントは2つ目のAです。旧PASONAの法則を実務で使うと、「○○しないと、こんな結果になりますよ」と悲観的なイメージで煽る使い方が増えました。損失回避の心理が働くため効果は出ますが、やりすぎると読み手の気分を害してしまうリスクがあります。

新PASONAの法則では、同じ頭文字の Affinity（親近感）に置き換え、密接な関係・類似性といった「読者に寄り添う」内容へと変更されています。さらに Solution が S と O に分かれ、証拠を示してから提案する流れになったことで、成約前の納得感が高まる設計になりました。

新PASONAの法則の6ステップ｜BtoBの例文で解説

違いがわかったところで、実際の書き方を見ていきましょう。ここではMAツールの選び方で取り上げたようなMAツールの導入支援を題材に、新PASONAの法則の6ステップをBtoBの例文つきで組み立てます。リード獲得の全体像はBtoB企業のリードを獲得する15の方法も参考になります。

1. Problem（問題）｜読者の困りごとを言語化する

Problem では、読者が抱えている問題を提示し、「なんとかしなければ」という自覚を促します。BtoBでは、担当者が社内で口にしている言葉をそのまま使うのがコツです。問い合わせメールや商談メモから表現を拾うと、作り物でない一文になります。

2. Affinity（親近感）｜煽らず共感を置く

新PASONAの法則で最も重要な変更点がここです。不安を煽る代わりに、「私たちも同じでした」という共感や、同じ立場の人の声を入れて寄り添います。読者の警戒を解き、続きを読む姿勢をつくるのがこのステップの役割です。

3. Solution（解決策）｜証拠とセットで示す

Solution では、Problem と Affinity で共有した課題を解決する手段を示します。ここでのポイントは提案ではなく証拠を書くことです。数値・事例・第三者の評価など、「それで解決できる」と理解してもらう材料に集中します。

4. Offer（提案）｜旧PASONAには無かった新ステップ

Offer は旧PASONAの法則には無かった段階です。証拠を示したあとで、具体的な商品・サービス・価格・提供範囲を提案します。BtoBでは、ここに稟議に必要な情報（初期費用と月額、導入期間、社内で必要な体制）を置くと、担当者がそのまま社内説明に使えます。

5. Narrowing Down（絞込）｜「今」動く理由をつくる

Narrowing Down では、「でも今じゃなくていい」という先送りを解きます。対象者や期限を限定し、読者に YES / NO の判断を促します。BtoBでは、架空の煽りではなく実在する期限（予算期、キャンペーン終了日、支援できる社数）を使うことが信頼につながります。

6. Action（行動）｜迷いなく動ける手順を書く

最後の Action では、申し込み・問い合わせの手順を具体的に示します。ここまでの5ステップを踏めていれば購買意欲は高まっているため、「何を・どこに・どれくらいの手間で」入力すればよいかを明示するだけで十分です。

新PASONAの法則はどんな場面で使える？

新PASONAの法則は、特定の媒体に限定された型ではありません。読者に順番どおり読ませられる文面であれば、ほぼそのまま適用できます。

BtoBで成果につなげる4ステップの進め方

型を知っていても、書き出すと手が止まります。実務では次の順番で進めると、担当者が一人でも1本のコピーを仕上げられます。

ステップ1：Problemの素材を社内から集める

最初に書くのは文章ではなく素材集めです。問い合わせフォームの自由記述、失注理由、商談の議事録から、顧客が使った言葉を10個ほど抜き出します。ここを想像で埋めると、以降の5ステップがすべて空振りします。

ステップ2：Offerを先に固める

意外に思われますが、Offer（提案）を先に確定させるほうが早く仕上がります。提案内容・価格・提供範囲が決まっていれば、そこへ向かうProblemとSolutionを逆算して選べます。

ステップ3：AffinityとSolutionを書き分ける

よくあるつまずきは、AffinityとSolutionが混ざることです。Affinityは気持ち、Solutionは事実と証拠と割り切って書き分けます。この2つを分けるだけで、文章の説得力は目に見えて変わります。

ステップ4：1ステップ1メッセージに削る

最後に、各ステップを1つのメッセージに削ります。6段階すべてに情報を詰めると、読者はどこで何を判断すればよいか分からなくなります。削る基準は「このステップの役割に直結するか」だけです。

よくある失敗3つと回避策

この3つはいずれも、ステップの役割の混同から起きます。書き終えたら、各ブロックの役割を一語（問題／共感／証拠／提案／限定／行動）で言い直せるか確認してください。

生成AIで新PASONAのコピーを書くときのコツ

2026年10月時点では、生成AIに新PASONAの法則のコピーを書かせる使い方が一般化しています。ただし「新PASONAの法則で書いて」と一度に指示すると、6ステップが混ざった平板な文章が返ってきがちです。実務では次の3点を守ると精度が上がります。

• ステップごとに分けて指示する：6ステップを1プロンプトにまとめず、1ステップずつ役割と禁止事項を与える。
• Problemの素材は人間が渡す：顧客の発言・問い合わせ内容・失注理由は一次情報として与え、AIに想像させない。
• Offerの数値は人間が確定する：価格・期間・提供範囲はAIに生成させず、確定値を渡して文章化だけ任せる。

キャンバスでは、2012年の創業以来、累計1500件超のDX活用支援・コンテンツ開発を通じて、生成AIを前提にした記事制作・コピー制作の体制づくりを支援しています。AIを使った業務設計はAI・システム開発、検索とAI検索の両方で見つけてもらうためのコンテンツ設計はWeb制作・SEO／DX支援をご覧ください。

新PASONAの法則は旧PASONAより必ず効果が高い？

結論から言えば、どちらが優れているかではなく読者との関係性で使い分けるのが実務的です。
新PASONAの法則は、信頼を積み上げてから提案する設計のため、文量を確保できる媒体に向いています。
一方、関係ができていない相手に短い文量で判断を促す場面では、問題提起の強度を上げる書き方が機能することもあります。

なお、BtoBのSEO記事に新PASONAの法則をそのまま当てはめると、Narrowing Down（絞込）が営業色として浮いてしまうことがあります。
記事では絞込を弱め、代わりに「誰向けの記事か」を明示する形に置き換えるとうまく収まります。

書き終えたら確認したい6つのチェックリスト

1本書き上げたあとに、次の6点を確認してください。ここを通せば、型として最低限は機能します。

まとめ｜煽らずに動かすコピーへ

新PASONAの法則は、旧PASONAの法則の5段階から6段階へ。変わったのは「Agitation→Affinity」と「Solution→Solution＋Offer」の2点だけです。煽って動かす型から、寄り添って納得させる型へと設計思想が変わったと捉えると理解しやすくなります。

メール・提案資料・サービス紹介ページ・記事のリード文まで応用が利くフレームです。まずは手元の1本を、6ステップに分解して書き直すところから始めてみてください。

よくある質問

Q. 新PASONAの法則と旧PASONAの法則の違いは何ですか？

A. 違いは2点です。1点目は2番目のAが「Agitation（扇動）」から「Affinity（親近感）」に変わった点、2点目は旧版の「Solution（解決策）」が「Solution（解決策）」と「Offer（提案）」に分かれた点です。この結果、ステップ数は5段階から6段階に増えています。

Q. 新PASONAの法則は誰がいつ提唱したものですか？

A. もとになったPASONAの法則は、マーケターの神田昌典氏が1999年に提唱したセールスコピーの型です。その後、煽りすぎによる読み手の反発を避ける形でAffinityとOfferを組み込んだ新PASONAの法則へと更新されました。

Q. BtoBでも新PASONAの法則は使えますか？

A. 使えます。BtoBでは決裁者と担当者で関心が異なるため、Problemで現場の困りごと、Offerで稟議に必要な費用と効果、Narrowing Downで検討期限を示すと通しやすくなります。本記事ではMAツールの選び方を題材にした6ステップの例文を掲載しています。

Q. 新PASONAの法則はどんなコンテンツで使えますか？

A. メール本文、提案資料、記事のリード文、サービス紹介ページ、ウェビナーの告知文などコピーを書く場面全般で使えます。ホワイトペーパーの作り方やメールマーケティングの基礎と組み合わせると、獲得から育成まで一貫した文面設計ができます。

Q. 生成AIに新PASONAの法則でコピーを書かせることはできますか？

A. できます。2026年10月時点では、6ステップそれぞれの役割と禁止事項をプロンプトに分けて指示し、Problemの素材だけは自社の一次情報（顧客の発言・問い合わせ内容）を与えるのが有効です。詳しくは本記事「生成AIで新PASONAのコピーを書くときのコツ」で解説しています。

Q. Agitation（扇動）はもう使ってはいけないのですか？

A. 禁止ではありませんが、不安を強調しすぎると読み手の信頼を損ないます。新PASONAの法則では、問題提起（Problem）で事実を示し、Affinityで共感を置くことで、煽らずに同じ「動機づけ」を作る設計になっています。

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最終更新日：2026年10月2日｜監修：キャンバスラボ編集チーム。株式会社キャンバス（2012年創業・第15期）は、DX活用支援・体験型デジタルコンテンツ開発・自社パッケージ（ぬりえスタジアム／バッティングヒーロー）を主力に、商業施設・博物館・イベントのDX／集客支援を累計1500件超手がけてきました。コピーライティングを含むコンテンツ設計から制作・改善まで、お気軽にご相談ください。