BtoB企業のリードを獲得する15の方法!対法人で効果的な施策をマーケティングの観点から見据えて

2022.02.10
BtoB企業のリードを獲得する15の方法!対法人で効果的な施策をマーケティングの観点から見据えて

リード獲得はBtoB企業のマーケティング活動において重要なプロセスの一つです。

リードには「(手をとって)連れていく」「(ある場所に)もたらす」といった意味がありますが、マーケティングにおけるリードには自社の製品やサービスに興味を持っていて、将来的に顧客になる可能性がある相手のことを指します。

今回はこのリードについてオンラインとオフライン、合わせて15個の具体的な獲得方法を紹介します。




「リード獲得」の意味

企業が存在する意味は突き詰めれば営利活動のためとなります。そしてその営利活動を行って利益を上げるためには、その相手が必要となります。

企業として経営を安定させるためには新規顧客が必要となりますが、「新規の顧客が欲しい!」といきなり売り込んでもなかなか売れるものではありません。商品単価が高くなりやすいBtoB企業であればなおさらのことです。

そこで、いきなり売り込むのではなく、セミナーをしたり、展示会をしたり、WEBサイトを使って露出を高めて、まずは自社のことを知ってもらうためにリード、つまり見込み客を集めます。

リード獲得は顧客になる前の手がかり、きっかけとなる見込み顧客を得ることを意味します。

リード獲得の目的

前述した通り、リードはこちらから興味、きっかけ作りをしてきてくれた見込み顧客となりますので、いってしまえば薄いお客さんとなります。

なんとなく立ち寄ってくれた興味、関心の薄いお客さんに売り込んでも逃げられてしまいますので、ここで重要となるのはリードの育成となります。

育成というと偉そうに感じてしまいますが、端的に言うと自社製品、サービスへの理解を深めて購買意欲を高めていく必要があります。

このリード育成のことをリードナーチャリングと言います。

リード獲得の目的は、なるべく多くのリードを集めてリードナーチャリングを行い、将来の顧客を創造することにあります。

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リード獲得方法:オンライン版

それでは次に具体的なリードの獲得方法ついて紹介します。リードの獲得方法は大きくオンラインオフラインの2つに別れます。

オフラインは昔からある手法ですが、オンラインはインターネットが普及した比較的最近に生まれた方法であり、かつ、日々進化しています。

特に2020年から流行したコロナウイルスの影響により、密接、密集を避けるために人対人のリアルな交流が制限されました。

これにより企業間のマーケティングでは、物理的な接触がなくても進められるオンラインマーケティングに注力する必要に迫られ、進化のスピードが劇的に早まっています。

それではまずは施策の必要性が高まっているオンラインのリード獲得方法からみていきましょう。

ウェビナーの実施

ウェビナーはWEBで行うセミナーのことで略してウェビナーと呼ばれ、内容としてはオンラインで開催されるセミナーのことを指します。

オフラインでは実施できないので代わりにオンラインで、という代替案として盛んにウェビナーが行われるようになりました。

リアルセミナーより反応が落ちるという見方もありますが、移動が伴うリアルセミナーよりも気軽に参加できる、場所を選ばずに開催できるというメリットのあり、リードの獲得と相性は良いです。

また、ウェビナーの場合はリアルタイムで行う方法と、録画しておいたウェビナーを配信するという方法も取れるため、目的やリードに対してのアプローチ方法を上手にコントロールすることで効果的なリードの獲得が可能です。

オンライン展示会の実施

BtoB市場の新規見込み客獲得のために実施されていた各業種の展示会ですが、こちらもコロナ禍において開催が難しくなりました。

その代わりに発展したのがオンライン展示会です。

イベント会社やPR会社がオンライン展示会のプラットフォームやサービスを立ち上げ、徐々に市場が形成されてきた現在では、実際にオンライン上に人が集まって商談や展示会イベントが行われています。

対面ではないもの、画面越しで話したり資料請求もできるので、良質なリードの獲得が可能となります。

おすすめのオンライン展示会プラットフォームについては以下の記事で紹介しておりますのでよろしければご参考ください。

>> オンライン(バーチャル)展示会のプラットフォーム10社を徹底比較!【2022年度最新版】

コンテンツSEO・オウンドメディアの展開

自社でインターネットメディアを運営しコンテンツを提供することで特定のキーワードで上位表示させ、オウンドメディアからリードを獲得する方法です。

自社製品やサービスと関連性の高いキーワードで上位表示できれば、記事が検索の上位に表示されている間は安定したリードの獲得が可能となります。

ただし、リードの獲得はSEO対策で狙ったキーワードでの上位表示が条件となるため、結果がでるまで早くても数ヶ月、数年かかり、強い競合が複数社いる場合はそもそも狙っているキーワードでの上位表示自体が難しいです。

コンテンツをうまく展開するノウハウと、オウンドメディアが育つまで記事を投稿し続ける地道な努力が必要となります。

ホワイトペーパーの設置

ホワイトペーパーを作成し、オンラインで配布する方法は多くのリードを獲得する施策の一つです。

マーケティングにおけるホワイトペーパーは、企業の問題点を解決するお役立ち情報を無料で配布し、自社のサービスに近い見込み客を集める方法です。

見込み顧客に役立つホワイトペーパーを無料で提供する代わりに、メールアドレスや会社名、名前などのプロフィール情報をもらい、これがイコール、リード情報獲得となります。

ホワイトペーパーは作るだけでは意味がなく、どのように幅広く配布するかがポイントになります。そのため、先述したオウンドメディアの記事の最後に設置してダウンロードを促したり、ウェビナー後に配布したり、はたまた後述するSNSや広告出稿と組み合わせて展開するとより効果的にリード獲得が可能となります。

以下の記事でホワイトペーパーの具体的な作り方について紹介しておりますのでよろしければご参考ください。

>> ホワイトペーパーの作り方!種類・事例から制作手順までマーケティングでの活用方法を徹底紹介!

SNS運用

次にSNSを運用してリード獲得につなげる方法です。

SNSを活用したリード獲得は、SNSアカウントの影響力が強くなればなるほど多くのリードを獲得できるようになりますが、普段から情報発信をしていないとまったく反応が取れない状態になってしまいます。

「影響力が強くなれば」とさらっと書きましたが、実際に影響力がある(=多くのマッチした属性のフォロワーがいる)アカウントを作るのはなかなかに大変な作業となります。

上手にアカウントが運用できればフォロワーも増えやすいですが、それぞれのメディアに合わせた運用が必須となります。

Twitter

まずはTwitterアカウントの運用でリードを獲得する方法です。

Twitterは利用している属性として企業よりも一般の人が多く、匿名でも利用できるメディアなため、フランクで相手との距離感も近くなります。

無料のプレゼントキャンペーンなどと相性もよく、バズると多くのインプレッションを獲得できますが、使い方次第とはなるもののBtoBとの相性はそこまでよくありません。

普段からのツイートや積極的に他企業や注目を集めるツイートを行いつつ、ツイッター上でのポジションを獲得できれば多くのリードを獲得することも可能です。

Instagram

次にInstagramアカウントの運用でリードを獲得する方法です。

Instagramは写真での投稿になるため、見た目に映える投稿をできる場合に上手に活用するとリードの獲得が捗ります。

また、Instagramを使う属性として若い女性の割合が高いため、自社の製品やサービスが若い女性ターゲットである場合におすすめのメディアとなります。

Facebook

最後にFacebookアカウントの運用でリードを獲得する方法です。

Facebookユーザー男性のビジネスパースンが多く利用しているメディアで、BtoB企業のリード獲得先として相性が良いです。

また、ユーザーの年齢層が比較的高く、相対的に収入が高い傾向にあるので、経営者層や企業担当社へのアプローチもしやすいメディアです。

ホワイトペーパーを作成した時やセミナー開催時など、積極的に活用してリードの獲得につなげるようにしましょう。

ネット広告の出稿

次に、費用(広告)をかけてリード獲得を促進する方法です。

前提条件として、リード獲得のために費用をかけて良い場合というのは、新規案件受注の平均単価と、何件のリードを獲得すれば新規案件が獲得できるのかのシミュレーションが完成している場合に限ります。

例えば、新規案件受注の平均単価が100万円として、その新規案件を獲得するためには平均100件のリード獲得が必要だとします。

この場合、広告をかけて1件のリード獲得に10000円かかるとしたら、儲けがゼロになってしまい人件費分だけ赤字になってしまいます。

逆に1件のリードを3000円で獲得できるのであれば、

1,000,000(新規案件の平均受注単価) ー 300,000(3000円×リード100件) = 7,000,000



となり、70万円の利益が残ります。

あとは広告をかければかけるだけ利益になるわけですが、それ以外に社内で仕事を受けれるキャパシティの問題と、利益が出るだけの広告予算に抑えられるか、という問題になります。

ネット広告にもさまざまな手法がありますので、自社と相性がよさそうな広告を選ぶようにしましょう。

リスティング広告

リスティング広告はインターネット上の検索キーワードに連動して露出するネット広告です。

Google広告とYahoo!広告で出稿でき、キーワードに対して予算を設定して、クリックされるごとに予算が消化される仕組みになっています。

例えば「賃貸 乃木坂」など、地名を絞り込むことによって予算を絞りながら必要な人に対して広告を出稿することできます。

紹介するネット広告手法の中では一番低予算で展開でき、目的が明確な顕在層に対して広告を出稿できます。

SNS広告

SNS広告は各SNSプラットフォーム上で、そのSNSを利用しているユーザーに対して広告を出稿できます。

SNSとまとめてしまいましたが、具体的にはFacebook広告、Twitter広告、Line広告、YouTube広告、TikTok広告など、各メディアによって利用ユーザーや属性が変わってきます。

前述したSNS運用でも近しい内容をお伝えしましたが、BtoB企業のリード獲得であれば、ビジネスパースンや経営者層の利用社が多いFacebook広告がおすすめです。

メルマガ号外広告

メルマガ号外広告は、メールアドレスを登録している他社のリードに対して、自社の製品やサービス情報、お知らせやコンテンツを配信することで自社のリードを獲得する方法です。

メルマガ読者を抱えているサービスは号外メールとして有料で他社のメルマガ配信を受け付けている会社もあります。

属性がマッチして反応が取れるメルマガ号外広告であれば新規リードを獲得することも可能ですが、配信数が多くても中身が薄くてそもそも反応が取れないメルマガ号外広告もあるため、どの媒体でメルマガ号外広告をうつのかは吟味が必要です。

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リード獲得方法:オフライン版

次にオフライン版のリード獲得方法を紹介します。

リアルセミナー

濃いリードを獲得するために有効なのがリアルセミナーです。

見込み客の課題や問題点を解決する内容・テーマで集客し、問題解決の過程で自社の製品うやサービスをソリューション提案することで購買意欲の高いリードを獲得することができます。
また、顔と顔を合わせているのでリードとの距離も近く、リードの記憶にも残りやすくなります。

デメリットとしてはウェビナーとは逆の部分で、移動や人員手配、準備に工数がかかるのと、物理的なスペースを使うために会場費用などのコストもかかります。

リアル展示会

イベント展示会への出展も濃いリードの獲得が可能です。

イベント会場に足を運ぶ時点で、自社を含む対ジャンルに興味がある状態ですので、さらに話をして名刺を交換しているリードは非常にHOTなリードと言えるでしょう。

ただし、リアルセミナー同様、準備に工数がかかるのと、イベント出展するだけで数万円〜数十万円の費用がかかり、人員手配なども含めて余裕のある企業でないと開催が難しいのが現状です。

テレマーケティング

リアルでリード獲得する原始的な方法がテレマーケティング、つまりテレアポです。

自社内で見込み客となりうるであろうリストを作成してからテレコールをするため、的外れな見込み客ではないということと、話を聞いてもらえれば会って名刺交換もできるため、自社の製品やサービスの理解を深めてもらいやすいです。

ただし、電話は人力で一社一社に連絡をする必要があり、断られることも多いため、電話をかける人の営業力に依存してしまうという欠点があります。

ダイレクトメール

見込み客の住所がわかっていればダイレクトに資料を送付してリード獲得につなげるという方法があります。

ホワイトペーパーの準備があれば、QRコードなどを印刷した資料同封してリード獲得につなげるという方法もあります。

交通広告

予算があれば交通広告を出稿してリード獲得につなげる方法もあります。

駅広告、電車の車両広告などは比較的多めの予算が必要になりますが、地域密着型で出せる広告であれば、野外広告、バス広告、タクシー広告などを活用すれば、予算を抑えて効果的にリードの獲得を促進できます。

リード獲得後に行うべきリードナーチャリングについて

リードを獲得した後に必ず行った方がよいのがリードナーチャリングです。

リードナーチャリングとは

リード獲得の仕事はマーケティングの仕事であり、顧客の獲得は営業の仕事となります。

つまり、仕事の受注は営業部隊で行いますが、マーケティングは直接、仕事の受注はせずに、仕事を受注できそうな顧客の獲得と育成を行い、受注確度が高くなったリードを営業に渡して効率の良い受注を目指します。

この受注確度を高め、顧客との関係を温めるのがリードナーチャリング(見込み顧客の育成)です。

リードナーチャリングにはMAツールを利用するのが一般的です。

>> 【BtoB中小企業必見】リードナーチャリングとは?必要性と手法を解説

MAツールとは

MAツールとは(マーケティング・オートメーション)の略称で、獲得した見込み客(=李リード)と適切な関係を築き、購買意欲を高めてから営業に引き渡すマーケティング活動を自動化するためのツールです。

獲得したリードがどこから来たのか、こちらが発信した情報に対していつ、どれくらい、どんな反応をしたのか、どんなリードで何に興味を持っているか、などを細かくセグメントし、反応度合いをスコア化できます。(スコアリング)

これにより、リードをCOLDリード、HOTリードに振り分けて、購入意欲が高まった適切なタイミングで営業をかけることが可能となります。

MAツールの詳しい特徴やおすすめのMAツールについては以下の記事で紹介しておりますので、よろしければご参考にしてください。

>> 【BtoBマーケター必見】失敗しない、MAツールの選び方

今回は以上となります。
最後までお読みいただきましてありがとうございました。

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