BtoB営業のコツ!新規営業における顧客のタイプ別会話攻略法

2022.09.06
BtoB営業のコツ!新規営業における顧客のタイプ別会話攻略法

あなたはお客様と話をするときに意識していることはありますか?

「この人は話がしやすい。話が盛り上がる。」
「この人は話がしずらい。苦手だ・・・」

などなど、相手も自分も人間ですので、こういった経験は営業マンをしていれば誰しも経験があるのではないでしょうか。

かくいう私も昔は、初対面の人と話をするときに、相手の顔色を伺いながら・・・とかなかなか、思った返答が来なくて、話しずらいといった経験を多くしてきました。

そう思っていると、なかなか話をうまく広げられなかったり、早めに話を切り上げてしまったりと、いい方向に進みにくくなります。

しかし、ある一つのことを意識し始めてから、とても営業が楽になりました。このあることというのが人の性格タイプを4つに分類して、それぞれのタイプの特徴に合わせて会話をコントロールする方法です。

今回は、BtoB営業で初めてお会いしたお客様の性格タイプを4つに分類して、新規営業を行い易くするコツについて紹介します。

コントローラータイプ

まずは1つ目にコントローラータイプについてみていきましょう。

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コントローラータイプの人の特徴

コントローラータイプの人は、強いリーダーシップのある人です。普段はとても行動的で、野心もありエネルギッシュなイメージを与えます。

周りを引っ張っていこうと指揮するため、とても頼りがいがありますが、反面、優しい感情を表すことが苦手で、少し怖い印象を与えてしまう側面をもっています。

そのため、無意識に人を寄せ付けないオーラを出している場合があるので、初対面でコントローラータイプのお客様と営業時に対峙したときは、臆せず、何を求めているのか引き出す質問をすると話が進みやすくなります。

では、コントローラータイプの人には、どんなアプローチ方法が有効なのかについてもう少し掘り下げてみましょう。

コントローラータイプへのアプローチ方法

コントローラータイプの人への有効なアプローチ方法として初めに意識すべきことは、具体的な内容で話の構成を説明し、全体像を伝えるようにすることです。

逆に、結論から話さず話し続けたり、ゆっくりと丁寧に話をされると少し勘に触ってしまう場合があるので、注意が必要です。

コントローラータイプの人に営業で提案する際は、革新的なアイデアを好む傾向があるので、他と差別化されている点や、強み・優れている点を強めに伝えると相手に響き易くなります。

また、コントローラータイプの人は、自分に意思決定権を持ちたいため、最終的な意思決定は、相手側に持たせることも重要です。

例えば私自身、表情もあまりなく少し怖いイメージのあるお客様がいましたが、端的に商品・サービスのメリットとデメリットをしっかりと伝えた上で、他社にはできない強みを紹介すると、最初のイメージとは一点し、「分かりやすい・欲しい情報を知れた」とご契約いただくいたことがあります。

プロモータータイプ

2つ目はプロモータータイプについてみていきましょう。

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プロモータータイプの人の特徴

プロモータータイプの人は、とにかく想像力が豊かなアイデアマンな人が多いです。

アイデアがとても豊富で、0から何かを作るときや、案出し会議のときには、引っ張りだこになるイメージがあります。

社交的でとても話をしやすいと思うかもしれませんが、実は話をすることが大半で、話をあまり聞いていないことがあります。

飽きっぽさもあるため、熱心に説明しても、相手がプロモータータイプである場合は、ちゃんと伝わっていないことがあるので注意が必要です。

プロモータータイプの人と話をする時は、質問を挟んで相手に喋る機会を与えて確認すると有効です。

では、プロモータータイプの人と話をする時には、どんなアプローチ方法があるのかについてもう少し掘り下げてみましょう。

プロモータータイプの人へのアプローチ方法

プロモータータイプの人へのアプローチ方法として有効なのが「褒める」をベースにすることです。「自分は出来る」と思ってもらうため、成功がイメージしやすい会話を心がけましょう。

提案をする際も複数パターンではなく、ベストの案を一点だけ用意して、強く推したほうが成功イメージを伝えやすくなります。

逆に、結論から入らずデータの説明から入ったり、最後まで何を提案したいのか分からない説明は控えるようにすると、提案の流れがスムーズになります。

成功のイメージを掴んでもらう提案と会話を心がけることを意識しましょう。

アナライザータイプ

3つ目はアナライザータイプについてみていきましょう。

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アナライザータイプの人の特徴

アナライザータイプの人は、データを集めて分析し、計画的に進める人が多く、また、頑固、真面目と言われることも多いのが特徴です。

アナライザータイプの人は、相手の話をじっくり聞いてあげることができる人で、客観的で冷静に物事を進めることができます。

ただ、「頑固」というイメージも相手に与えてしまうケースがあるため、説明をするときは、しっかりと詳細まで説明してあげると話が進めやすくなります。

私もよくやってしまっていた失敗として、相手がアナライザータイプの人の場合、大雑把に説明をしてしまうと、納得していただけないことがあります。

では、提案相手がアナライザータイプの人の場合はどのようにアプローチしたらよいのでしょうか。

アナライザータイプの人へのアプローチ方法

アナライザータイプの人と会話をするときは、勘や経験で話を作るのではなく、事実に基づいた数値やデータ等を利用して、理論的に話を組み立てる必要があります。

また、デメリットをあえて隠さずにマイナスとなる要因も正しく伝え、メリットとデメリットをしっかり伝えて、総合的に理解してもらうことも重要です。

アナライザータイプの人は物事の正しさを重視するので、正しく判断するための情報が不足していたり、隠したりするのはNGです。

スピードを重視したいあまりに「とりあえず暫定的に進めちゃいましょう」といった、不安定な状況で意思決定を促すのはかえってマイナスとなります。

相手がアナライザータイプの人の場合は、多少時間がかかってもしかたないので、じっくり構えて、判断してもらう情報を正しく、隠さないように事実を伝えるように心がけましょう。

サポータータイプ

最後の4つ目はサポータータイプについてみていきましょう。

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サポータータイプの人の特徴

サポータータイプの人の大きな特徴としては、陰で支える縁の下の力持ちタイプであることです。協調性が高く意欲もあり、人の援助をすることができる人となります。

また、他人の気持ちを考えることに非常に長けており、相手の考えを尊重しつつ物事を進めることができます。

しかし、感情に基づいて判断してしまう場合があるので、相手の気持ちを考慮した提案を行うことが重要です。

例えば、A・B案があり、Aで進めていくと決まった場合でも、全員がA案に賛成していない場合は、B案を推していた人の気持ちも考えてしまうのがサポータータイプです。

ですので、B案を推している人の意見も考慮しつつ、決断を行うことが大事です。
補足として、日本人で一番多いタイプが、このサポータータイプです。

サポータータイプの人へのアプローチ方法

サポータータイプの人は「周りのメンバーと関係性の調和」を大事にしています。

ですので、サポータータイプの人には、過去の実績や類似環境の成功事例などを提示して、御社以外の周りもこの提案のおかげでうまく行っていますよ、という安心感を与える提案が効果的です。

また、サポータータイプの人は人間関係が一番重要であると考えるので、自分の行動がみんなの役に立っていると感じてもらうアプロ―チ方法が有効です。

ただ「あなたにだけ特別に」といったような、特別感をだしたり1人だけ周りと違うといったひいきする様な提案はかえって刺さらない可能性が高いので避けるようにしましょう。

逆に、この提案を実施することで、コミュニケーションが円滑になったり、案件自体が良くなることなどを一緒にアプローチできると効果が得られやすくなります

新規営業時にはまず顧客のタイプが4つのうちどれに当てはまるかを見極めよう

今回はBtoB営業で初めてお会いしたお客様の性格タイプを4つに分類して、新規営業を行い易くするコツについて紹介しました。

こうして4つのタイプをみていくと、「ああ、そういえばこないだお話したお客さんはアナライザータイプだな」など、思い当たることもあるのではないでしょうか。

闇雲に営業をかけるよりも、相手がどういう人かを分析して、どう攻めるかを決めてから営業をかける方が、成約率や成功率はぐっと高くなります。

もちろん、あなたにもタイプがあります。そうすると、同じタイプであれば話も合うかもしれませんが、話がかみ合わないと「この人は苦手だ」と感じてしまうこともあるでしょう。

「苦手なタイプ」は自然と接触することを避けたくなると思います。しかし、プライベートではそれでも良いかもしれませんが、ビジネスではそういうわけにもいきません。

もし商談や社内で相手が苦手だと感じたら、今回ご紹介した4つのタイプのどれに一番近いのかを見極めましょう。

そして、今回の記事を参考にアプローチ方法を事前に理解しておきましょう。心の準備と、どういう方向性に持っていくかを知っておけば、それだけ営業もかけやすくなります。

今回の記事があなたの参考になりましたら幸いです。
それでは最後までお読みいただきましてありがとうございました。




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