【BtoB中小企業必見】リードナーチャリングとは？必要性と手法を解説

今、BtoB中小企業で、「リードナーチャリングの手法」が注目されつつあります。「リードナーチャリング」、もしくは「ナーチャリング」という言葉を聞いたことはありますか？

リードナーチャリングとはインバウンドセールスの手法のでリードの育成・顧客へのシフトのことを指します。リードナーチャリング=メルマガ配信と認識している方も一定数いるようですが、それは誤った認識です。

この記事はリードナーチャリングとはなにか？この手法が注目されている理由と手法を紹介します。

リードナーチャリングとは？

リードナーチャリングとは冒頭でもご紹介したように、リード（獲得した新規顧客）を育成して顧客へと変えるためのプロセスのことです。

つまり、リードナーチャリング＝お客様の自社サービスに対する興味関心を高めるプロセスであるといえるでしょう。

ここでのリードとは、全くの未開拓の層ではなく、潜在顧客と見込顧客の層を呼んでいます。

つまり、未開拓から、潜在顧客、見込み顧客、既存顧客と育成へと移行させていくのがリードナーチャリングです。

そしてリードナーチャリングの特徴として、顧客と初めての接点はテレアポやWeb広告などから自社からの一方的なアプローチではありません。

自社から有益な情報を発信するコンテンツマーケティングやメルマガ配信・セミナーの開催などを行い、リード自身が必要なタイミングで自社サービスを知り、顧客を獲得するのがリードナーチャリングの一般的な流れといえます。

リードナーチャリングの必要性

ではなぜテレアポや広告など直接リードに対して営業やクロージングを行うのでなく、情報提供によってリードを育てていくリードナーチャリングが注目されているのでしょうか。

その理由は、現代多くの企業が経営で抱える悩みや課題が関係しています。ここからは課題と解決するための具体的な手法をご紹介していきます。

営業へ引き渡すリードの質・精度の低さ

リードの質や精度はインサイドセールスが営業に引き渡す際にとても重要です。
商談化や受注率が伸び悩む企業は、質や精度が問題があるかもしれません。

営業が顧客を獲得するためにはリードに適切なタイミングでアプローチすることが必要ですので、リードナーチャリングでリード育成することが、顧客獲得へとつながります。

集めたリードのデータ活用がうまくできていない

顧客の獲得で悩んでいる企業は、リードの獲得に課題がある企業とリードから顧客育成を行う過程に課題がある企業の2つです。

リードの獲得はできているのに顧客育成ができていない企業では、リードデータが活用できていないということです。

これは、中小企業において、非常に多い傾向が見られます。リードを顧客にするには有益な情報の発信（リードナーチャリング）や適切なマーケティング・営業活動が必要不可欠ですので、顧客のデータ活用がうまくできていない企業では顧客の獲得に課題があるはずです。

リードの育成には時間がかかる

BtoBにおけるリード育成は時間がかかります。だからこそリードナーチャリングが必要とされている要因です。

リードナーチャリングをしないのは、新規獲得したリードとの放置している状態ですので、獲得するのは難しいでしょう。

現状確認をしても、忙しい業務中の現状必要ないサービスの会社からの連絡は迷惑だとネガティブなイメージを持たれてしまいます。

リードナーチャリングはメルマガやコンテンツマーケティング、セミナーなどは能動的に情報を取得してもらう方法ですので、リードが負担なくほしい情報を受け取れるため、重要視されています。

ナーチャリングの手法

最後に具体的にリードナーチャリングにはどのような手法があるのか見ていきます。

ここではリードナーチャリングで主に利用されているメールマーケティンング、セミナー、コンテンツマーケティング、SNSの4つをご紹介します。

メールマーケティング

見込み顧客それぞれの属性に合わせて、メールの内容、タイミングなどを変えて、その見込み顧客に最も適した条件で配信するメールを使ったマーケティング手法です。

メールマガジンとはまた異なるものになります。サービスに直結しないような内容であっても、リードの育成のために有益な情報を発信しているメール配信は開封率も高くなります。（メルマガとメールマーケの違いについては下記のリンクからご確認ください。）

セミナー

セミナーもリードナーチャリングの手法として非常に有効です。

先ほどにリードナーチャリングは能動的に情報を取得すると紹介しましたが、リードナーチャリングの手法の中でも、もっとも能動的な行動がセミナーへの参加です。

無料・有料という料金の壁はさほど大きくなく、わざわざ業務の時間を割いて、セミナー講師の話を聞きに行くというのは非常に意欲の高いリードということですので、情報提供はもちろんですが、顧客に近いリードへのアプローチという観点で見ても有効なのがセミナーです。

また、近年ではオンラインセミナー（ウェビナー）が主流となってきました。ウェビナーに関しても、同様の立ち位置のリードナーチャリング手法となっております。（オンラインセミナーの始め方は下記のリンクからご確認ください）

コンテンツマーケティング

リードナーチャリングはもちろん、リードの獲得の手段としても非常に有効な手段なのがコンテンツマーケティングです。

改めて説明する必要がないほど広く浸透したマーケティングの手法ですが、実際に効果的なコンテンツマーケティングを展開している企業は多くありません。

コンテンツマーケティングが実施に至らない大きな要因としてはリソース・コストの確保が難しいという点が挙げられます。コンテンツを内製するのであれば自社サービスの知識とコンテンツマーケティング、時にはSEOの知識を持ったスタッフのリソースを割り当てなければいけません。

外注するとしても、もちろん費用の確保をしなければいけませんし、必ずしも期待しているクオリティのコンテンツが作れるとは限りません。

しかし、そういったハードルを越え、効果的なコンテンツマーケティングを展開することができれば、リードの獲得・リードの育成どちらともに非常にいい影響を及ぼします。

SNS

最後にSNSです。SNSでは気軽に情報を発信できるので実施のハードルは低いですが、多くの人に見てもらうにはそれなりの時間を有する場合が多いです。

しかし、SNSは今まで紹介してきた3つの手法とは異なり、能動的に情報を探してもらうこともできますが、一度フォローしてもらうことができればその後は受動的に情報を届けることができるようになります。

また、コンテンツマーケティングにおける記事公開やセミナー開催の告知などもSNSでは可能ですので、SNSのみではなく他の手法と組み合わせると効果が大きくなります。

まとめ

リードナーチャリングは獲得したリードを顧客にするためのプロセスと、インサイドセールスにおいて重要なポイントです。

目に見える営業を嫌う傾向の強い現代においてリードナーチャリングは顧客を獲得するには非常に有効な手法で、リードの獲得も同時に狙える手法も存在します。リードナーチャリングをより効果的にするためのマーケティングオートメーション（MA）ツールなどもありますので、ぜひ活用してリードナーチャリングを効率的に進めましょう。

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