BtoB見込み顧客　獲得手法の最新事例　

自社の商品やサービスに関心を持つ見込み顧客の獲得は、BtoBマーケティングにおいて非常に重要です。将来自社の顧客となりうる可能性の高い見込み顧客や案件を数多く獲得して、この見込み顧客に対して適切な施策を打っていくことが今重要となっています。以下に見込み顧客を獲得するための、最新事例をご紹介していきます。それぞれの特徴を理解し、自社マーケティングの次の一手を考える際にご活用下さい。

見込み顧客の定義について

見込み顧客とは、自社のサービス・製品に対して何かしらの興味を示し、将来サービス・製品を購入する可能性がある人を指します。何かしらの興味があるかどうかは、資料ダウンロードやお問い合わせ、特定ページの閲覧や、見込み顧客のアクションをもって量ります。アクションが発生すると、取引先となりえる業態の企業や担当部門の人でないと将来購入には至りづらいので、アクションした人が自社のターゲットペルソナと一致していることも重要です。つまり見込み顧客とは、ターゲットペルソナに合致している、特定のアクションをしてくれた人（法人）ということになります。

まずは、従来の見込み顧客獲得手法を、オフラインとオンラインに分けてご紹介します。

従来の見込み顧客の獲得手法-オフライン

上記は、コロナの影響を受ける前に重点的に活用されていた、オフラインにおいての見込み顧客獲得手法になります。メリット、デメリットを纏めましたので、ご参照ください。

テレマーケティング

テレマーケティングのゴールを、アポイント獲得だけではなく、資料送付の許諾等、ハードルを下げながら見込み顧客の情報を入手することにより、集客量を担保することができます。テレマーケティングの特徴は、アピールリストを限定できるため、ターゲットだけを集客できます。

FAX

FAXも新しくはないアナログな手法ですが、原稿を配信するだけと比較的安い単価で手軽に大量リーチが可能なことが大きな特徴です。注意すべき点として、FAXは配信先の「紙」を使うことになるので、配信停止依頼があれば、必ず連絡先にメモを残す等、漏れ抜けなく対応しておくことです。

展示会

大きな会場で開催される展示会に自社のブースを出し、興味を持った人や立ち寄ってくれた人と名刺交換や商談を行い、見込み顧客を獲得する手法です。集まった多くの顧客と直接会話をして実際に商品を見てもらうことができれば、その場で見込み顧客を獲得することが可能です。しかし、ブースの出展料、そこに割く人件費等のコストがかかってしまうデメリットがあります。

セミナー

自分達が持っている独自の情報やノウハウを伝えるセミナーを開催して集客する手法です。参加者は、既に自社で扱っている製品やサービスに関心がある人達なので、本気度が高い見込み顧客獲得できます。デメリットとしては、企画の質が悪いとコストだけが掛かってしまうので、セミナーは企画をよく練って開催する必要があり、企画の段階から準備に時間が掛かかってしまうことです。

従来の見込み顧客の獲得手法-オンライン

上記は、コロナの影響を受けた後により重要性が増してきている、オンラインにおいての見込み顧客獲得手法になります。メリット、デメリットを纏めてありますので、ご参照くださいませ。

メールDM

メールは送信コストがほとんどかからず、しかも電話と同じくプッシュ型の手法であるものの相手の手を止めてしまったりすることがないため、「控えめ」な手法といえます。新製品の紹介や、見込み顧客が関心を持っているような情報の提供などをメールで行うことにより、見込み顧客の獲得を目指します。

リスティング広告

検索エンジンにてキーワード検索をした際に、検索結果に表示される広告を活用した手法です。ユーザーは検索する際に、文字通り、何かを能動的に探しているので、ニーズが顕在化している見込み顧客の集客が可能です。さまざまなデジタルマーケティングにおいて「本拠地」ともいえるのが自社サイトなので、検索やリンクなどから自社サイトへの流入が増えることを目指しましょう。

オウンドメディア

自社サイトを見に来ているということは、わざわざ何かを探しに来ているので、そのユーザー（＝見込み顧客）の情報をいかにして取得するかがポイントです。仕掛けとして、問い合わせに繋がりやすいWEBサイトの構成にすること、問い合わせ自体が敷居が高いと思うユーザーのために「お役立ち資料ダウンロード」や「事例資料ダウンロード」等を複数用意しておくとよいでしょう。

ソーシャルメディア

自社サイトの運営だけでなく、近年ではSNSを使った情報発信も有効な手法となっています。なぜなら、ビジネスの世界でもSNSを活用する人が多くなっており、そこからの接点が期待できるからです。

プレスリリース

プレスリリースを活用すると複数のメディアにて紹介される可能性があり、多くのユーザーへのリーチや情報拡散が見込めます。より数多くメディアに取り上げてもらえるようリリース原稿の書き方は勉強したり熟練者にアドバイスをもらうことがおすすめです。活用の仕方としては、セミナーやイベント、最新導入事例、最新実績、新サービス、最新調査レポートの紹介が主となります。

比較サイト

製品・サービス比較サイトにて、お問合せまたは資料請求を獲得する手法です。サービスの比較を目的としたユーザーが集まるので、導入検討段階の温度感の高い見込み顧客の集客ができます。また、サービスジャンルによってそもそも比較サイトが存在するか否かは異なります。自社の商材を比較できるサイトがあるかは検索すると良いでしょう。

資料ダウンロードサイト

さまざまなサービス資料やお役立ち資料のダウンロードをコンバージョンのポイントとしている専門サイトで見込み顧客を集客する手法です。資料ダウンロードサイトではユーザーが直接資料入手できるため、フォームに対するハードルが下がり、コンバージョンの増加が見込めます。資料ダウンロードのサイトを利用する際は、会員が興味を持ちやすい情報を含んだ資料を用意するとよいでしょう。

オンライン展示会

近年、見込み顧客獲得手法としても注目されているのが、「オンライン展示会」です。これまで展示会と言えば、展示場にブースを出展するスタイルが一般的でした。しかし2020年の新型コロナウイルスの世界的大流行によって、従来のスタイルのままの展示会を行うのは難しくなり、実際に中止や延期、規模縮小等が相次ぎました。そうした中で、オンラインでツールを使って開催される「オンライン展示会」が行われるようになりました。国際的大規模展示会でもオンライン展示会は広く行われるようになっており、新型コロナウイルス流行下での効果的なスタイルとなっています。

そして、オンライン展示会が開催され始めた当初は展示会の代替え案として、注目されていましたが、近年では見込み顧客の獲得ツールとしても注目されています。下記が、顧客獲得フローになります。

上記のフローで、SNSでの情報発信やインターネット広告等のオンラインでの見込み顧客獲得手法を駆使して、オンライン展示会に誘導し、顧客見込み顧客を獲得する。こちらの見込み顧客獲得システムを構築する企業が増え始めております。見込み顧客獲得の最新事例としてご参照ください。

まとめ

今回は、BtoB企業の見込み顧客獲得手法の最新事例をご紹介しました。将来的に取引が見込める質の高い見込み顧客の獲得量を増加させることは、重要な課題です。自社のサービスや製品を知ってもらうために営業メールを送る場合にも、送る相手がいなければ営業自体を行うことができません。したがって、営業を行う相手を見つけるためにも、見込み顧客の獲得が必須なのです。

これをみた企業様のマーケティング活動の参考になれば幸いです。下記のページからオンライン展示会の開催に関しての無料相談が可能です。お気軽にご相談くださいませ。