D2Cとは?メリットとデメリットをわかりやすく紹介!成果を出すポイントについても

2022.05.17
D2Cとは?メリットとデメリットをわかりやすく紹介!成果を出すポイントについても

最近よく耳にするようになった「D2C」というビジネスモデル。

直販っぽいイメージなのはなんとなく伝わってきますが、
BtoBやBtoCとどう違うの?
ECのようだけどD2Cとの違いがよくわからない。
など疑問に感じる人も多いのではないでしょうか。

そこで今回はD2Cがどういうビジネスモデルで、なぜ注目されているか。背景や、メリット・デメリット、成功事例を参考にしつつ、実際にD2Cビジネスを実践しようとした際に成果を出すためのポイントを解説します。

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D2Cとは?

D2C(DtoC)とは、Direct to Consumer消費者直接取引)の略した言葉です。

D2Cは企業が消費者と直接やり取りすることで、仲介業者・小売店を通さずに製造者が商品を販売するビジネスモデルとなります。
消費者に直接販売ができるため、流通コストを抑えたり、販売手法を自由に選ぶことができます。

B2BやB2Cなど似たような用語がありますが、取引を誰と行うかによって変わります。

B2B(BtoB)は、Business to Businessで企業間の取引となります。
B2C(BtoC)は、Business to Customerで企業と消費者の取引となります。

混同しやすい用語:B2C、EC、SPAとD2Cの違い

ここではD2Cに似たビジネスモデルで混同しやすい用語の意味の違いを紹介します。

B2C

B2Cは企業の取引先が誰かを基準とした言い方です。ですので、D2Cは取引形態で言えばB2Cとも言えます。B2CとD2Cとの違いは、中間業者が入っているかどうかです。

EC

ECはEコマースとも呼ばれる、インターネット上で商品やサービスなどを売買する取引の形態を指します。D2Cでは、コスト削減が目的のために販売手段としては店舗よりもECを利用するケースが多くなります。

また、D2Cの手法は楽天やAmazonなどのECモールは利用せずに自社のECサイトを用意します。

SPA

SPAはアパレルメーカーからはじまった製造小売業のことで、製造から小売までを一貫して行うビジネスモデルを指します。代表的なブランド例としてGAP・ユニクロなどがあります。

ファストファッションで始まったSPAとD2Cの違いとしては、SPAは企画から製造販売まで流行が早いためスピードが重要視されること。対してD2Cは流行ではなく世界観を大切にし、付加価値をつけるといったとらえ方の違いがあります。

D2Cが流行っている背景

「直接販売」となると、お客さんを集めたり、販路を作ったりするのが大変なイメージがありますよね。なぜ、最近になってD2Cが流行ってきているのでしょうか。

その理由の一つに、インターネットが広く普及してネットでの買い物が一般的になったことが挙げられます。それに伴い、今までは広告やCMなど、一方的なコミュニケーション手段しかなかったところに、SNSなどのツールを使うことで消費者に直接つながる事ができるようになりました。

ですので、店舗がなくてもECショップで販売ができますし、SNSなどを利用することで消費者に直接、商品のアピールもできます。

また、購入者の口コミや感想がネット上で広がりやすくなったため、店舗で直接見ずに口コミやSNSのリンクなどから商品を購入することへの抵抗感が少なくなったことも理由の一つです。

物や情報が溢れる時代となり消費者のニーズも多様化した現代では、これまでの大量生産商品が受け入れにくくなってきました。

しかし、D2Cであれば商品への感想や要望を消費者から直接聞けるため、多角化した消費者ニーズに合わせて世界観を出したオリジナリティある商品開発を行うことができます。

D2Cのメリット

それでは次にD2Cのメリットについてみていきましょう。

収益性

今までは商品を開発して販売を行う際には仲介業者(卸売・小売店)が必要でした。しかし、D2Cのビジネスモデルを活用し直接販売することで中間マージンをコストカットでき、利益率を上げることが可能となりました。

D2Cの場合、実店舗を持たずにECでの販売が可能となるため、店舗経営にかかるコストも不要となります。

ECモールで販売する場合、集客面でのメリットはありますがその分、手数料がかかります。
しかし、D2Cであれば自社チャネルで直接販売となるためより収益性が上がり、その分高品質な商品を安く提供していくことが可能となります。

ブランドの世界観を出しやすい

開発した商品を小売店で販売する場合、メーカーが考案した商品のコンセプトや世界観が小売店まで伝わらない可能性があります。

その点、D2Cのビジネスモデルであれば自社サイトやSNSを利用し、消費者に対してダイレクトに世界観を伝える独自のブランディングを展開できます。

顧客データ活用

ECモールを利用して出店する場合、顧客データが持ち出せない規約になっていたり、商品に自社サイトのPRチラシを入れることを禁止している場合もあります。

そのため既存顧客に対するマーケティングの方法は限られてきます。

その点D2Cでは顧客ニーズや自社サイト内での動きを追うことでデータを収集することが可能なため、新たな商品開発や品質改善に利用できます。

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D2Cのデメリット

D2Cのビジネスモデルには多くのメリットがあるのはわかりましたが、もちろんメリットだけではなく、デメリットもあります。

ここではD2Cビジネスをはじめるときのデメリットやリスクについてみていきましょう。

初期費用がかかる

D2Cは自社で製造から販売まで全てを社内で行うビジネスモデルとなります。そのため、販売までに必要な製造工場、販売管理システム、ECサイトの制作などの販売工程におけるすべてをい自前で用意する必要があり、初期費用がかかります。

自社での集客ノウハウが必要

製品を製造し、販売するECサイトを用意できても、認知されなければ、当然、製品は購入されようがありません。そのため、ブランドを認知されるためはさまざまなマーケティング施策を行う必要があり、やり方によっては広告費もかかります。

ターゲット層を理解しターゲットに合わせた効果的な施策を行う必要があります。ネット広告・SNSなどを活用し集客する必要がありますが、効率的な集客を行うためにはマーケティングのノウハウが必要となります。

強い商品力が必要になる

ブランドの世界感をうまく共感してもらえたとしても、商品そのものがよくなければリピートされませんし、口コミでも広がっていきません。

流通や小売店を通せば、マーケットの規模や、小売店の販売努力に依存するかたちで売り上げを伸ばせるかもしれませんが、D2Cビジネスの場合は、より商品力勝負になってきます。ですので、ターゲットにあったブランディングと併せて、商品の持つコンセプトや商品設計、訴求力が重要になってきます。

成功事例

D2Cビジネスを展開しようとした際に、どのようなアプローチを行えばうまくビジネスを軌道に乗せることができるのでしょうか。それを知るためにここでは成功事例として、独自のストーリー性があるD2Cブランドを3つご紹介します。

株式会社スナックミー

株式会社スナックミーはサブスクリプションサービスを行う「おやつ」のブランドです。

おやつの評価やリクエストを元に商品開発を行い、アルゴリズムによりお客様にあわせた「おやつBOX」を作成、傾向をしり食べることのない「おやつ」を知る、またフードロス解消のための取り組みをしています。

>> 「株式会社スナックミー」の公式サイト

COHINA

COHINA STORE は身長150cm前後の小柄女性のためのアパレルブランドショップです。

サイズに悩む小柄な女性の服選びで限定されたターゲットの課題を解決できるブランドですSNS(Instagram)を活用し、毎日のライブ配信を通して顧客とのコミュニケーションをはかり世界観を伝えています。

>> 「COHINA」の公式サイト

PETOKOTO FOODS

ペットには「人間と同じように旬の新鮮な食事は必要ないのだろうか?」との疑問から作られたブランドです。

愛犬に合わせたペットフードを11の質問でカスタマイズすることができます。愛犬の健康を考えたレシピは、獣医栄養学専門医が作成しています。

>> 「PETOKOTO FOODS 」の公式サイト

D2Cで成果を出すポイント

ここではD2Cで成果を出すための4つのポイントを紹介します。

世界観やストーリー性など、ブランドイメージを確立させる

商品に共感性を持たせることで、ブランドの世界観ストーリーに共感してもらいファンを作ることが重要です。そのために、なぜ商品ができたか、こだわりのポイントやサスティナビリティへの取り組みなど一つ一つをしっかり紹介していきましょう。

SNSを活用したマーケティングに注力する

D2Cビジネスで商品を展開する場合、顧客は店舗で商品を見ての購入するわけではないため、SNSでの拡散が認知拡大の手段の一つとして有効です。深く知ってもらい共感を得ることで商品購入につながります。そのため、SNSを利用する世代に合わせてマーケティングを行います。

また、SNSでマーケティングを行う場合は情報の発信だけでなく顧客と直接つながり、コミュニケーションをとることで要望や口コミを商品の改善に生かしていきましょう。

ブランドの世界観を共有する顧客体験(CX)の提供する

ブランドの世界観を共有するためには顧客ニーズを満たす顧客体験を提供することが重要です。顧客体験とは、商品を知り検討段階から購入、購入後までの接点を指します。

例えば、ネット広告やSNSで商品を認知し、メールやチャットボットの問い合わせ、購入後のサポートなどの、あらゆる接点のなかで満足感を得られるサービスを提供し顧客体験を高めます。顧客の求める体験に近づけていきましょう。

顧客データを上手に活用する

D2Cにとって顧客データの活用はとても重要です。このデータを活用して商品を改善できます。

例えば、ECサイトでどの商品が売れ筋なのか、商品についての要望など、改良や新商品に活かすことが可能です。また、ECサイトのどのページがよく読まれているのかなどを確認することで、どの年代が、どういった悩みを持ち、どんなタイミングで購入するかなどを分析し改善していきましょう。

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D2Cは製造者と顧客のどちらにもメリットが大きいがやるべきことも増える

今回はD2Cの概要とメリットとデメリット、成果を出すポイントについてご紹介しました。

D2Cは、製造から仲介業者を使わずに直接販売することでコスト削減につながり、その分品質を上げることができます。同じ値段でもより品質の良いものを購入でき、顧客にとってもメリットがあります。

その反面、小売店や流通に頼っていた販売網をすべて自前で用意し、売るための施策や価値創造のマーケティングも自社で行っていく必要があり、やるべきことは各段に増えます。

D2Cのビジネスモデルをうまく起動に乗せるためには顧客との接点を多く持ち、、ダイレクトに意見やニーズを取り入れながら商品を提供し売上につなげていきましょう。

今回は以上となります。
最後までお読みいただきましてありがとうございました。


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