BtoB企業の向かう先と今後求められる営業マン ~BtoB営業マンは絶滅危惧種!? ~

2022.05.25
BtoB企業の向かう先と今後求められる営業マン ~BtoB営業マンは絶滅危惧種!? ~

知っていますか?

いま、この社会から営業マンが消滅しています。
総務省統計局の調べによると、2001年から2018年の18年間で100万人を超える営業マンが日本国内から消えています。

このままのスピードで減り続けたら10年後には営業マンは絶滅してしまうかもしれません。
しかしなぜ、そんなことが起きているんでしょうか?

答えは簡単です。
企業経営において営業マンは不要だからです。

衝撃的な答えで驚いたかもしれませんね。
ですが、もちろん全く必要がないということではありません。
補足すると余計な営業マンは必要ないということです。

そこで今回は、これからのBtoB企業がどのように時代に合わせて変化すべきなのかについてと、BtoB企業で働く営業マンの行く末についてお話できればと思います。

そもそも、BtoB営業とは?

日常的にビジネスで「BtoB」という単語が使われています。
BtoBとは「Business to Business」の略で、企業間で行われる取引を指します。
では、BtoB営業とは?

BtoB営業マンの特性

ここでは経営者目線で見たBtoBモデルにおける、営業マンの特性をいくつかみていきましょう。

  • 取引実績を重視する
  • 成果(損得)> 嗜好(好き嫌い)
  • 感情的な要素が大きく影響
  • 必ず人間が介在する(担当者の変更が失注につながる)
  • BtoCよりはるかにアナログな営業活動になる


  • 上記のように、BtoB営業はまだまだアナログで営業マンのスキル頼みな状態にあります。
    もっと言うと、営業マンの良し悪しが企業経営に大きな影響を与えています。

    もし、社内トップの売上を叩き出す営業マンが退職したり、ライバル企業に引き抜かれたりでもしたら・・・・

    会社として大きな損害を与えかねません。
    これは営利活動を行っていく企業経営にとって目を背けることはできない現実です。

    この状況から脱却するために、BtoB企業は今後どのような対策を行っていくべきなのでしょうか。
    この問題を紐解くには、BtoB企業をタイプ別にみていく必要があります。

    BtoB企業における3つのタイプ

    BtoB企業のタイプは大きく3つに分けることができます。

  • 下請け型
  • 営業特化型
  • バランス型


  • それぞれのタイプで、今回のテーマであるBtoB企業の営業スタンスと状況について詳しくみていきましょう。

    下請け型企業の特徴

  • 営業という名の御用聞きに陥りやすい
  • 納期、品質、コストダウンの三重苦
  • ライバルとの熾烈な価格競争にさらされやすい
  • レッドオーシャンのど真ん中に存在しやすい
  • 残存者利益まで耐えたものだけが生き残る環境にある

  • 営業特化型企業の特徴

  • 営業力こそが最大の企業価値であるという価値観
  • 売るための営業マンを抱えるためコストが肥大しやすい
  • 失注率が高くなり失注コストが価格に上乗せされる
  • 顧客の離脱と新規開拓の繰り返す
  • 情報弱者向けビジネスの側面を持つことがある

  • バランス型企業の特徴

  • バランスが取れているように見えるが実は最も儲からないポジション
  • 営業力では営業特化型に勝てない
  • コストでは商品特化型に勝てない
  • 下請け型と営業特化型のどちらかに寄せないと成り立たないジレンマにある


  • 3つのタイプそれぞれに特徴があり、業種や企業規模、取り扱う商品・サービスによっては、さらに細分化できます。ですが、抱えている課題はどのタイプのBtoB企業も同じです。

    それは、営業マンの活動に依存しすぎている会社は、往々にして経営状況が悪化しやすい、ということです。

    例えば、下請け型企業をみてみましょう。

    仕事を発注する側の上流企業の弱体化と、グローバル競争の激化により、負の価格競争スパイラルに巻き込まれています。これでは今までと同じ、営業マンに任せた経営スタイルでは生き抜いていくことができません。

    それでは営業特化型企業はどうでしょうか。

    インターネットの普及により営業マンの働く価値観が大きく変化し、営業マンの定着率が減少することで営業コストが増え、負のスパイラルに突入しています。

    3つ目のバランス型企業はどうでしょうか。

    営業特化型や商品特化型にシフトチェンジしようとしますが、そもそもベースとなる文化や人材が不足しており、気がつけばスマイルカーブのど真ん中というケースも少なくありません。

    つまり、以上の3つのどのタイプも、このままでは遅かれ早かれ経営が困難になってしまうことが予想されます。

    それでは、生き残ることができるのはどのような企業なのでしょうか。
    ポイントをリストで挙げてみましょう。

  • 営業マンを必要としないこと
  • 商品力が高いこと
  • 顧客との直取引であること
  • 価格以外の部分で選ばれていること
  • 優れた商品なのに高額でないこと
  • リピート率が高いこと
  • 紹介案件が多い状態であること
  • 競争力(提案力)が高いこと


  • 上記のポイントから今後、BtoB企業が目指すべきは売れる仕組みを持つ「提案・納品型企業」となります。

    しっかりとした集客の仕組みを構築し、最大限のリソースを提案と納品に集中することで、顧客満足度が飛躍的にアップします。

    余計なリソースコストを削減できるため、リピート率も高なり、紹介されることも増えてさらに売上を伸ばす企業モデルを構築できます。

    それができれば苦労はないよ。

    という声が聞こえてきそうですが、逆に上記の企業モデルに変換していかないと、多くのBtoB企業の向かう先はかなり危うい状況であるととらえてしまって問題ありません。

    現実的には、ずーっとテレアポしている営業マンや、御用聞きで1日中外に出ている営業マン、に苦しめられてしまっている企業も実際に多くあります。

    ではこの負のスパイラルから抜け出すためにどうすればよいのか。
    そこで重要なキーワードとなってくるのが「デジタル化」です。

    営業ゼロでも新規案件を獲得する方法

    現代は「情報化社会」と言われるようになって久しいですが、今、我々がどんな社会を生きているのかを今一度考えてみましょう。

    情報化社会は情報の生産・伝達を中心に発展する社会を指します。
    これが何を意味するかというと、情報は売っているし、情報を買うこともできるわけです。

    考えてみてください。

    例えば、あなたの会社のお客さんがどこにいて、どんなことを考えていて、何が好きで、どんな情報を提供すれば、あなたの会社の商品、製品、サービスを利用してもらえるか。こういった「情報」もすべて「買える」ということです。

    テレアポしてばかりで売り上げを上げない営業マン。
    1日外出していて何しているかわからない営業マン。

    そういった営業マンに一回、どれくらいのお金を使っているのか。ほかに方法がないのか。一度考えてみる良い機会ではないでしょうか。

    ではどんな情報をどうやって買えばよいのか

    アナログからデジタルへの変換。
    これが今のBtoB企業の営業に求められていることです。

    経験や勘で行う営業では非効率になってきました。
    今はデータに基づいて営業を行っていく必要があります。

    必要な情報は以下の3つです。

  • 自社分析
  • 市場分析
  • 競合分析


  • この3点がわかれば、あとは営業組織をデジタル化して、オンライン上で新規顧客を獲得し、商談を創出していけばよいのです。

    オンラインで行うことで、すべての情報はデータ化されます。

    営業マンのメモ帳に書かれていた顧客情報は自社の会社のデータベースに移され、営業マンが退職しようが顧客データは会社に保管され、必要な時に必要な情報を必要な顧客に一括で届けられるようになります。

    今は昔よりも何倍、何十倍も時間のスピードが速くなっています。
    今、動かなければ、あっという間に時代の流れに取り残されてしまうでしょう。

    もし、今回の話で、自社に当てはまる箇所が一つでもあったのであれば、「営業マンのデジタル化」をぜひ視野に入れてみていただければと幸いです。

    BtoB営業を根底から変えるデジタル化支援サービス「オンリーワン設計図」

    今回は、BtoB企業において、経営が営業マンの動向次第で左右してしまう場合は、営業マンのデジタル化をすべきである、という内容をお伝えいたしました。

    営業にかかわる部分のデジタル化であれば、例えば一つの事例としてMAツールの導入なども検討できるでしょう。

    例えばこちらの図を見てください。
    ※クリックで拡大できます。

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    とあるBtoB企業のマーケティングフローですが、新規営業は主に知り合いからの紹介やイベント展示会、マス営業に頼っています。そこから営業先の顧客情報を獲得して営業をかけて受注に繋げる流れです。

    この流れにデジタル化を導入したらどのようになるでしょうか。
    以下の図をご確認ください。
    ※クリックで拡大できます。

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    このように、今まで営業マンの足で行っていた営業活動がデジタルで完結して営業活動を行うことができるようになります。MAツールを導入したことで可能な部分は自動化し、データ化したことで顧客情報が失われることはなくなります。

    これはほんの一例でしかありません。
    世の中にはどんどん便利なサービス、新しいサービスが生まれ続けています。

    「知っている」「知らない」で大きな差がしまう。
    やってないだけでライバルと大きな差が生まれてしまう。

    これが今の情報化社会の現実です。

    ここでちょっと考えていただきたいのが、「DX化を推進!」や「デジタル化!」と世の中もいろいろな会社も声高に叫ばれています。

    しかし「御社にとって」と考えた時にどうでしょうか。
    今の御社の状況を今一度、振り返って考えてみてください。

  • 変えなければいけないのに変わらないこと
  • やらなければいけないのに出来ていないこと


  • あるのではないでしょうか。

    「DX化したい」「デジタル化したい」と思ったところで、いつ、何をして、どれを選んで、どう進めればいいか。具体的な手順や進め方を問われても、なかなか回答するのは難しいのではないでしょうか。

    その理由の一つは選択肢が多すぎるからです。

    世の中にさまざまなツール、情報、データがありすぎて、何を選んでよいかわからないからです。

    もう一つの理由は、経験が少ないからです。いろいろなところから営業されて、それを鵜呑みにしていたら、最適化するどころか、かえって効率が悪くなってしまいます。

    いったい、どの情報を信じてよいのかわからなくなっていはいませんか?

    この2つの状況を解決するために作られたサービスが、BtoB営業を根底から変えるデジタル化支援サービス「オンリーワン設計図」です。

    「オンリーワン設計図」とは?

    BtoB営業を根底から変えるオンリーワン設計図は、BtoB企業における営業組織にデジタル化をもたらし、企業ごとに専用の設計図を提供するサービスです。

    退職や引き抜きなど、BtoB企業における営業マンによる個別のパフォーマンスや事情に左右されない、組織改編をサポートします。

    「オンリーワン設計図」の3つの特徴

    ここではオンリーワン設計図の3つの特徴を紹介します。

    調査と分析に基づく設計図

    経験や勘ではなく、数値やデータに基づいたオンリーワン設計図を作成します。
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    企業によってカタチが変わる設計図

    人間と同様にこの世の中に同じ企業は存在しません。設計図も同じように企業ごとに専用の設計図を提供します。
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    変化し続ける設計図

    企業を取り巻く環境は日々急速に変化しています。激しい変化に柔軟に対応するために設計図も変化し続ける必要があります。

    オンリーワン設計図は作って終わりではなく、定期的に設計図を見直し、常に最適な状態を保ち続けます。​
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    変化していく時代で生き残れるのは、時代に合わせて変化できる企業です。私たちキャンバスは、マーケティングとクリエイティブで御社の企業価値を最大化させるお手伝いができます。

    御社にとって最適な、世界に一つだけの設計図を作成します。少しでも気になった場合は、ぜひ一度、以下のリンクより問い合わせをしてみてください。

    >> 「オンリーワン設計図」公式ページ

    今回は以上です。
    最後までお読みいただきましてありがとうございました。


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    よろしければこちらの記事もご参照ください。

    >> BtoB企業の向かう先と今後求められる営業マン ~BtoB営業マンは絶滅危惧種!? ~




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