【2021年 注目手法】商談を増やすインサイドセールス基礎知識

あなたはいくつの営業手法をご存知ですか？見込み客にアプローチする代表的な営業手法は以下のとおりです。      

• 訪問営業（飛び込み営業） 
• 新規電話営業（テレアポ）
• フィールドセールス      
• インサイドセールス                     
• メール(フォーム)営業                                     
• 展示会（セミナー）営業                                                            

コロナウィルス蔓延により対面で接する足で稼ぐ昔ながらの営業手法を離れ、お客様の問い合わせに対応する「インバウンド営業」の営業手法に移行しつつあります。下記のデータは2020年3月以降にインサイドセールスを取り入れた人のうち、89.3％の人は新型コロナウイルス感染症の収束後もインサイドセールス継続意向を調査したデータとなります。

今回は成約につながる見込み顧客を選んで徐々にアプローチするインサイドセールスについてご紹介します。

インサイドセールスとは？

インサイドセールスとは、問い合わせがきた見込み客に対して行う営業です。 インサイドの文字通り、外へ営業には出ずオフィスまたは在宅ワークにて、電話やメールWeb会議システムなどを活用して営業を行います。 

営業側から売り込む飛び込み営業やテレアポのお客様とは違い、ある程度商品・サービスに興味がある方に営業するので営業の敷居は低くなりますが、「関心がある」「いずれ利用したい」という見込み客も多いので、まずは信頼関係を築くことから始める長期的な営業手法です。

インサイドセールスに対してフィールドセールスとは営業担当が直接お客様のもとへ訪問し信頼関係を築き、課題対して提案する営業手法です。 従来からあるスタンダードな営業です。 

二つの部門を分けて、商談獲得までを分業する場合もあります。また最初から契約までインサイドセールスで行うこともあり企業により取り入れ方は変わります。近年生活様式がコロナで変化し、オンラインでのコミュニケーションが浸透したことで、インサイドセールスを取り入れる企業は一気に増えました。営業する側、される側、双方の「インサイドセールスに対する抵抗感」がなくなりつつあります。

インサイドセールスの取り入れ方

１優先順位

WEBサイトや広告からの資料請求や展示会・セミナー等の参加者のリストは、商談につながる可能性の高い見込み顧客リストです。
しかし、リストの中には「関心がある」という程度で可能性が低い見込み顧客から、「すぐに商談したい」有望な見込み顧客まで、ニーズの度合いが様々な顧客が含まれています。
インサイドセールスでは、「資料請求しただけ」の見込み顧客について、電話やEメール、DMなどを通じてコンタクトした上で、会話の中からニーズや確度を測り、優先順位の高い見込み顧客からの商談をとりつけ、営業にトスアップします。
この精度次第で営業担当者の効率や、成約率が変わるためどのように優先順位をつけるか、営業担当者へのトスアップする基準を判断するかで、インサイドセールスの有効性を左右します。

２ 関係性の構築

見込み顧客のうち、優先順位が高い顧客は営業にトスアップされ、具体的な商談を進めていきます。優先順位の低い顧客には、電話での現状のヒアリング、メールマーケティングやDMなどの情報提供をしてコミュニケーションを取り、優先順位が高まるまで育てていきます。
広告やWEBサイトの閲覧履歴や資料請求などから得られるリストでは、すぐに商談につながる確度の高い見込み顧客は少ないです。

このように成約に至るまで検討期間を要する顧客に対して、インサイドセールス部門が定期的に有益な情報を発信などをして、適切な距離感やタイミングを測り営業部門へトスアップつなげていくことになります。インサイドセールス部門が具体的な商談まで時間を要する見込み顧客へのフォローをし、営業がニーズが顕在化した見込み顧客への応対に集中することで、成約率アップが期待できるようになります。

３ 担当者との情報共有

インサイドセールスは営業担当者に提案からクロージングまでの業務に集中してもらうために、商談獲得までの業務や、場合によっては受注後のフォローにかかる業務プロセスから営業担当者を解放するものです。
そのため、インサイドセールス部門を介した自社と顧客とのコミュニケーションの内容は、商談前に営業担当者への情報連携が不可欠です。
また、受注後にはインサイドセールス部門が顧客を引き続きフォローしていきます。そのため営業担当者からインサイドセールスへの、商談の場での内容についての連携も必要となります。

効果を高めるためには、インサイドセールスで得られた見込み顧客の情報と商談中に得た顧客情報、さらに商談の結果合わせ、営業担当者へのトスアップすべきタイミングの精度を高めていく必要があります。

インサイドセールス併用ツール

MA・SFA・CRMツール

インサイドセールスの柱ともいえる情報共有。MA・SFA・CRMツールを活用し、効率的かつ確実に行いましょう。

MAとは（マーケティングオートメーション）の略で、一言で言えばマーケティング活動を自動化するためのツールです。見込み顧客一人ひとりの興味・関心や行動が見える化され、最適なアプローチが実現するため、商談数の増加とその後の受注にも役立てることができます。

SFAとは（セールスフォースオートメーション）の略で、営業担当者を支援するためのツールです。営業活動による効果を支援、データ化することによって、顧客に対してどのようなアプローチやセールスが有効なのかを蓄積・有効化していくことが可能です。

CRMとは（カスタマーリレーションシップマネジメント）の略で、顧客との継続的で良好な関係構築のためのツールです。顧客情報を管理し、それらの情報を分析して、既存顧客のニーズに沿ったアプローチを図ります。

MA・SFA・CRMはそれぞれ異なる特徴を持っています。各ツールには下記の通り、得意とするマーケティングや営業の段階があることがわかるでしょう。自社の商材やサービスの形態に合わせてツールを取り入れましょう。

MA：リードの育成、選別のプロセス
SFA：商談開始から購買・成約までのプロセス
CRM：既存顧客との関係維持・向上のプロセス

Salesforce Sales Cloud

Salesforce Sales Cloudは、Sales Cloudは世界で10万社以上で使用、国内外でトップシェアNo.1のCRM／SFAツールです。営業活動に必要なあらゆる機能を提供し、誰でも簡単に操作可能なレポーティング機能によって営業活動の見える化・改善を実現します。

Kairos3

Kairos3は､商談につながりやすい見込み顧客を抽出し、営業活動を支援する
マーケティングオートメーション(MA)/SFAツールです。比較的導入しやすい価格帯で、Salesforceより機能は少ないがその分使いやすいです。

名刺管理ツール

継続的なコミュニケーションを取ることで、顧客データベースには情報が蓄積しリードスコアリング（ランク付け）を行えます。見込み顧客の検討度を可視化し、ランクごとに最適な情報提供を行っていく、顧客育成（リードナーチャリング）もインサイドセールスの役割です。MAツール（マーケティングオートメーションツール）を駆使することで、さらに効率的かつ厳密な体制構築がのぞめます。

Sansan

Sansanはオフィスだけではなく社外や営業先の外出時であっても、スマートフォンから情報を確認することができます。またスマホアプリはiOSでもAndroidでも対応することができるので、デバイスの心配はありません。

個人用の名刺管理とは異なり、他の人が管理している名刺情報をいつでもどこでも確認できるのは大きなメリットです。

IP電話システム

サポート業務やインサイドセールスに最適なIP電話システムです。インターネットとパソ コン、ヘッドセットがあれば、場所に関係なくパソコン上で通話ができます。発着信時に顧客情報が表示されるため、スムーズな電話対応を実現できます。録音データを聞き直したり、音声から自動変換されたテキストを振り返 ることで、トークの改善点も見つけやすくなります。
 さらにSFAやCRM連携によって、各顧客との通話精度の向上も見込めます。

通話内容をAIが解析し、トークの改善点を見つけてくれる「MiiTel」は、電話営業の教育工数を大幅に削減することが可能です。SalesforceとのSFA連携も可能です。

まとめ

今回はインサイドセールスについてご紹介しましたが、上記でご紹介したインサイドセールス併用ツールは営業部門のDX推進（デジタル・トランスフォーメーション）する上で役立つツールでもあります。すぐに全面的に変える必要はりませんが、基本的なITツールを整え、オンラインでのセミナー・展示会の企画、メールマガジンによる中長期見込み客醸成などに着手していくことは、DX推進に繋がります。

営業部門のDXは、既存の業務における課題を解消し、新しいビジネスチャンスを創出するのにも役立つ取り組みです。インサイドセールスの実現や新しい見込み客の発掘など、これまでは得られなかった機会を生み出していくことが可能になります。営業部門のDXについては弊社にご相談ください。