営業同行で効果的に営業スキルを磨く6つのポイント

営業としてのキャリアをスタートして、実際にお客さんの元へ行くときはまず営業に同行することが多いです。

営業先に行く際に上司に同行するだけなので、何もしなくてよいかというと、まったくもってそんなことはありません。

むしろ、営業同行でどのようなことを意識するかで、その後の営業としてのキャリアアップに影響するといっても過言ではありません。

それでは営業同行するときに、新人営業としてどんな態度で、何を意識して、事前にどんな行動を取ればよいのでしょうか。

今回は新人営業マンが同行で訪問に行く際に意識すべき6つのポイントについて紹介します。

営業同行の目的

営業同行の目的は、顧客と上司との会話を聞き、営業をしていく上でどのような流れでどのような会話をするのか、体験しながら営業活動のポイントやスキル、ノウハウを学ぶことです。

営業部門に配属後、営業研修でさまざまなビジネスマナーやトーク術を学んでも、実際に顧客との会話で研修のように話すのは難しいでしょう。

さまざまなタイプの顧客に合わせ、雑談などを交えてどのように会話していくのか、営業にとって大切なコミュニケーションについてを実地で学んでいきます。

基本マナー

営業同行へ行くうえで、まず基本的に身につけていなければならないマナーをおさらいしておきましょう。

商品知識

自社の商品知識は同行前に必ず頭に入れておかなくてはいけません。同行中の話について行けないだけでなく、お客様から突然質問される可能性があります。

自社で扱う商品・サービスについての概要と価格・特徴・導入事例やメリットなどの知識を持っておきましょう。

5分前行動

社会人として遅刻は許されません。相手は社内でも取引先でも時間に合わせて待っています。その相手を待たせる行為は貴重な時間を奪う行為でもあります。

もしあなたが遅刻してしまうと結果として同行上司の信用と会社の価値を下げることになり、商談や今後の営業に影響が出る可能性があります。5分前行動を心がけ、余裕を持って行動しましょう。

また余裕を持った行動をするためにも、同行先企業の場所やルートを事前に確認しておく、必要書類の準備やチェックなども大切です。

名刺の枚数チェック

ビジネスマナーの基本である名刺交換は、同行の新人営業でも必ず行います。忘れたり名刺を切らすことのないよう事前に多めに準備しておきましょう。

新人だからと甘えない

同行するだけの新人だから、といった甘えをなくしましょう。「同行だからと見ているだけでいい」、または「新人教育中は失礼も許してもらえる」という考えだといつまでたっても成長できません。

また、新人だからといった気持ちを持っていると大きな失敗をしかねないので、自分一人で営業するつもりで準備や、心構えをしましょう。

雑務を積極的に行う

営業にいく際には事前の準備、訪問時の議事録、報告書の作成など、さまざまな雑務があります。営業同行では上司の行う仕事の中で、新人でもできる雑用を率先して行いましょう。

例えば、資料の予備を持つ、プレゼンに必要な機器を持つ、タクシーを拾う、訪問先受付での電話など細かな部分を積極的に行なっていきましょう。

指示がなくても、自分ができることややるべき事柄を見つけて行動していく必要があります。

営業同行の事前準備

新人でもベテランでも行う事前準備は変わりありません。営業前に行うべき内容を確認していきましょう。

目的を理解する

訪問先への営業同行がどんな目的なのかを確認しましょう。具体的な商談・プレゼンでの訪問・納品前後の確認なのか、また初回訪問なのか以前からの取引先か、目的によって準備する情報収集内容も変わってきます。

また、目的を知ってどのような提案をするのか、理解していなければ営業スキルを学ぶことができません。営業同行では上司から学ぶ姿勢も見られています。

不明点があれば積極的に質問して疑問は残さずにその場で解消し、早く営業スキルを身につけるためにも訪問した営業目的をしっかり理解しましょう。

訪問先企業の情報を集める

訪問先企業の情報を事前に収集します。コーポレートサイトやSNSなどからの情報、企業理念や業績、社員数、商品サービス、社内イベントや力を入れている取り組みなど、調べられるところは自身で調べておくことが重要です。

資料や必要備品の準備

営業同行にはさまざまな資料や備品が必要になります。提案内容や目的によってプロジェクターや実際の商材など必要な備品を上司に確認し準備します。また、大型の機材などは利用できるか事前に訪問先へ確認します。

資料を準備する際には、同席人数が決まっていても急遽増える場合にあるため多めに備えます。このように自身でも判断できる雑務は積極的に行い、上司には事前準備の最終チェックをしてもらいましょう。

取引や提案内容、議事録の確認

提案先が取引のある企業の場合は、社内にある今までの取引情報や議事録などを確認して不明点や押さえるべきことなど同行前に上司に確認しておきましょう。

過去の取引内容や提案内容などは頭に入れておきましょう。逆に会話を進める上で以前までの話を調べていないと、同じような提案を繰り返すなど意味のない訪問になってしまいます。

また営業担当や同行上司からお客様の興味・関心なども併せて確認しておきます。

提案の流れを確認

事前に提案をどのような流れで進めていくのかを、同行上司と確認します。また提案の流れをロールプレイングするのも良いでしょう。

訪問先で、急に意見を求められた場合に備え自分の意見を持っている必要があります。検討はずれな話や反対意見にならないかなど、上司に意見を聞いてもらうのも良いでしょう。

実際の商談で話す内容を理解できていれば急に相手から話を振られても焦らずに対応できます。

目的地の場所・ルートを確認

営業同行では、自身でも移動手段やルート、車での移動であれば駐車場の有無などを確認しておきましょう。時間前に確実に到着するためにも余裕を持ち行動する必要があります。

また天候次第でも時間を検討しなければ行けません。暑い日の徒歩移動であれば早めに行動する、天候不良などで交通手段遅延ないかなどは当日調べておきましょう。

営業同行・提案時

営業同行で上司と一緒にいきますが、相手から見れば上司も新人もかわりがありません。提案内容だけでなく提案中の表情や姿勢、マナーなどを見られています。好意的に感じてもらえる対応をしましょう。

また、この時に上司がどのように顧客と話し、信頼関係を築いたり、話を進めているのかを意識して聞き学んでいきましょう。

顧客の心を開いたり、場を和ますのも営業として重要なスキルのうちの一つです。

以下の記事で商談の最初で場を和ますためのアイスブレイクテクニックを紹介しておりますので、よろしければこちらの記事もご参考にしてください。

＞＞鉄板のアイスブレイクネタ11選

丁寧な挨拶やお礼

新人営業が営業同行ではじめから会話に入ることは難しいかもしれません。しかし、会話には入れなくても挨拶やお礼は誰でもできます。

緊張して、うまく話せなくても上記の挨拶やお礼はしっかり伝えましょう。

提案中の姿勢

提案中は意識して頷き、聞いていることが相手に伝わるようにしましょう。また議事録をとることに集中して相手を見ないということがないようにします。

大袈裟なうなずき・何に対してもうなずく、聞いていないなど失礼だと思われない振る舞いをしましょう。
また提案中でも、自身のできることを行っていきます。
タイミングで資料や商品を準備するなど、提案の流れに沿って上司のサポートを行ないます。

議事録をとる

議事録をとることは新人営業の重要な仕事でもあります。営業の報告書作成で必要になる企業も多いでしょう。議事録をとることで内容を整理し記録に残すことできます。

またその後に似た事例を提案する場合などお客様の意見を残しておくことは、自身のために大切なことです。

議事録も取り方によって、伝わりやすさがまったく変わってきます。わかりやすく議事録を取るための方法については以下の記事で紹介しておりますので、よろしければご参考にしてください。

＞＞　わかりやすい議事録の書き方のコツ

営業同行終了後

営業同行後の帰社してからも営業スキルを効果的に上げるため行なっていくべきことがあります。

お礼メール

忙しい中時間を割いて時間を作ってくれた訪問先へお礼のメールを送ります。その際に提案内容や決定事項や問題点などを議事録を確認しながら整理したものを併せて記載します。

報告書や議事録を提出・管理

議事録を整理し、報告書を作成、上司に確認のうえ提出します。議事録は自身のための記録として残します。再度提案の際に見直し次に活かしましょう。

上司にお礼とフィードバック

営業同行をさせてもらった上司にお礼を伝えます。勉強になった部分や反省点を伝え、上司からもフィードバックをもらいましょう。また疑問点や理解ができなかった部分を確認し、次に繋げます。

フィードバッグを次に活かすために、自身でも改善点を理解し実戦でも行なっていきましょう。

まとめ

営業同行では、上司の手本を見て学べる重要な営業活動です。自身のできることから確実に身につけ、実戦でも活かし効果的にスキルアップをしていきましょう。

また、疑問を持ったことや理解できなかった事柄は、上司が提案した背景も含め確認できると良いでしょう。提案先の理念ややり方などが考慮され意味を持って提案されていることもあります。

顧客が満足して受注に繋ぐために上司の行動の意味を考えることが大切です。

今回は以上です。
最後までお読みいただきありがとうございました。