BtoB企業は、コーポレートサイトをどのように活用していくべきか？

私たちは現在、洋服・家具から生鮮食品までさまざまな商品をインターネットで購入できるようになりました。そしてそれはBtoB（企業間取引）においても同様です。以前は営業社員からしか得ることのできなかった情報も、インターネットをを利用することで手に入れています。逆に競合他社と戦うためにはBtoB企業もWebサイトを活用し情報を発信しなくてはならないということです。そこで今回はBtoB企業がコーポレートサイトを持つことの重要性、BtoB企業ならではのコーポレートサイトの役割を説明したうえで、BtoBサイト制作が得意な会社をご紹介いたします。

BtoB企業の特性とは？

BtoBの特性は、BtoCと比較し、上記のような特性になっております。

1.購入単価が高い

BtoC企業の販売価格の高い商品としては車や住宅などもありますが、日用品や家電などは数万円までの単価が多い大半です。これに対しBtoB企業は企業間取引となるため、単価が数百万円から数千万円という場合も多くあります。

2.購入の判断は個人ではなく、組織

商品を購入するかどうかの判断はBtoC企業の場合、購入者個人です。しかしBtoB企業では購入を決定するまで検討から比較、見積り、決定などのさまざまな役職、部署を経て組織内で判断します。そして購入も、実際にWebサイトを閲覧し交渉をする購買担当者が決定するわけではなく、役職者や経営者が判断します。

3.購入の判断に多数かかわるため時間がかかる

BtoCでは、個人の判断や日用品などが中心ということで、購入の決定までにあまり時間がかかりません。しかしBtoB企業では検討から購入までに多くの人が判断にかかわります。またBtoCのように衝動買いとすることもないため、数ヶ月〜1年以上かかることもあります。

4.購入が決まれば、継続する取引関係になる

最近はクラウドサービスの進化により、ITツールなどは半年、1年といった短いスパンで乗り換えることも少なくありません。しかし基本的には一度購入が決定すると継続的な取引関係となるケースが多くあり、BtoB企業の特性といえます。

BtoB企業のWebサイトに求められる役割とは？

BtoCとBtoB企業では商品の購入プロセスが大きく違います。これだけ違いがあるということは、コーポレートサイトの構築においてもBtoC企業と同じような考え方で構築していては、大きな成果を得ることは難しいため、BtoB企業に合わせたコーポレートサイトの構築が必要です。BtoBコーポレートサイトのポイントは3つあります。

1.商品を売るためだけのWebサイトにしないこと

BtoC企業のWebサイトの場合、目的買い、衝動買いもあるため、商品によっては顧客を購入ページへ誘導するランディングページで購入まで完結させることが可能です。しかしBtoB企業では、衝動買いをすることはありません。さらに最初に見る閲覧者が決定の判断をするとは限りません。そのためさまざまな立場の顧客が閲覧することを前提とし、状況に応じた情報提供をするサイト設計にすることが大切です。

2.集客（リード獲得など）の仕組みを設計すること

購入検討から実際の購入までに時間がかかるBtoBでは、ターゲットを効率的に集客する必要があります。そしてコーポレートサイト上の情報だけではなくメールも活用し、自社商品の理解を深めて信頼されるよう、関係性を構築する仕組みを作ります。KPIにおいても、短期での成果でなく長期的な成果指標を設定します。

3.オンラインだけではなくオフラインでの顧客行動も意識したWebサイト設計をすること

コーポレートサイトだけではなく、メールなども使用した関係性の構築も重要ですが、BtoBの場合は電話や対面での商談、展示会やセミナー、無料デモなどオフラインでの顧客の行動も意識したコーポレートサイト設計も重要です。営業やインサイドセールス部門とも連携し、資料請求や問い合わせなどの行動に対応し、適切なタイミングで情報を伝えることができる体制が必要です。

BtoBサイト制作が得意な会社

企業がインターネット上にコーポレートサイトを持つことが当たり前になった今、ただコーポレートサイトを持っただけでは多くの競合他社の中からターゲットとなる顧客に自社を選んでもらうことは簡単ではありません。そこで重要になってくるのが、コーポレートサイト制作を行う会社の選択です。ここでは特にBtoB企業のコーポレートサイト制作を得意とする会社をご紹介します。

キャンバス

DXコンサルティング、デジタルコンテンツ制作、デジタルソリューション提供を行っている株式会社キャンバス。コーポレートサイトの企画・開発・販売から運用・保守だけではなく、クライアントの売上向上に向けて、ネット広告での新規リード獲得から顧客育成においてのMAツールの運用代行まで、予算に応じて柔軟なサポートを行っています。

ベイジ

全般的なコーポレートサイトの企画・制作、Webビジネスのコンサルティングなどを行っている株式会社べイジ。企業分析を行いコーポレートサイトの目的、役割を明確にしたうえで投資対効果の高いコーポレートサイト制作を行っています。また同社ではコーポレートサイト制作だけではなく、運営・サポートも対応しているため、自社だけ運営を行えないといった場合でも、予算に応じてサポートしてくれます。

イントリックス

主力事業をBtoB企業のインターネット活用支援とするイントリックス株式会社。Webサイトの企画・開発・販売から運用・保守までを行っています。コーポレートサイトを運営していくための人材教育も併せて行っているため、コーポレートサイトを自社内で運営したいが担当できる人材がいないといった企業であっても、安心して依頼することができます。

BtoB企業の特性、ターゲットを理解して適切な制作会社の選択を

制作会社を選択する際にはBtoB企業はBtoC企業とは特性が大きく違うため、違いを理解している会社でないと、成果を上げることは難しいと言えます。
自社の特性、競合他社との比較、ターゲットとなりうる企業が求める事柄を調査をすることが重要です。しかしそれ以上にBtoB企業のコーポレートサイト制作に知見を持った制作会社の選択はWeb戦略でもっとも重要です。そうした意味でも、競合他社がWebサイト運営を行っているから自社でも制作するべきという安直な考え方は見直しましょう。自社の強み、特性を理解し分析し最善な提案をしてくれるできる制作会社を選択することが、BtoBサイトを成功につなげるポイントとなります。

BtoB企業が制作したコーポレートサイトを活用していくにはどうすれば良いのか？

BtoB企業がコーポレートサイトを活用していくにあたって注意しなければならない事は3点あります。

1. 目的に合わせた集客を行う

企業は、売上や信頼度アップ、集客などを主な目的として、コーポレートサイトを運営するはずです。ですから、コーポレートサイトは見てもらえなければ意味がありません。さらに、ターゲット企業に見てもらう必要があります。コーポレートサイトの集客施策には、SEO（検索エンジン最適化）や広告、SNSなどが挙げられます。これらの集客施策を実施する場合はターゲットに合わせましょう。ターゲット企業の業種・職種、狙いは潜在層か顕在層なのか、解決できる課題、自社の強み・特性、といったことを考慮して、最適な施策を選んでいく必要があります。また、企業規模が大きくなると、複数のコーポレートサイトを運営することが多くなります。企業コーポレートサイトなのか、オウンドメディアなのかで、コーポレートサイトのカテゴリーやコンテンツが変わります。それらの点も踏まえて、コーポレートサイト運営の目的を明確にしましょう。

2. 必要な情報を揃える

BtoB企業のコーポレートサイトには、次のような情報が必要になります。

• 会社情報
• 製品・サービス情報
• 成功事例
• 見積もり
• FAQ

またサイト内にブログなどお役立ち情報のページを設置、情報収集を手助けするコンテンツマーケティングを行うのもオススメです。ホームページの上部ヘッダー部分にあるメニュー表示をグローバルナビゲーションと呼びます。大きなカテゴリーにしてページの上部に表示し、どのページからも移動できるようにするのが一般的です。これらの点を踏まえて、サイトマップを作成しホームページの構造設計図として確認できるよう情報を明確にします。

3. 情報の更新を行う

コーポレートサイトのメリットは、情報をすぐに更新できる点です。サイトを更新するだけで、自社からのメッセージを自由に発信できます。コーポレートサイトによる情報発信なら、費用を抑えることも可能です。これは新聞・テレビなどのメディアとの違いであり、コーポレートサイトをフル活用することにも繋がるのです。製品・サービスに関することや会社情報など、最新の情報を公開します。しかしこの作業を疎かにすると、ユーザーから必要な情報が不十分な企業コーポレートサイトと思われてしまいます。ユーザーは、さまざまなコーポレートサイトから情報を集めて比較検討します。コンテンツは、正確で最新の内容を掲載しましょう。また読みやすく、充実したコンテンツを掲載できれば、自社のアピールとなり信頼につながります。PCでの更新作業に不安・お困りであれば、弊社キャンバスでもコーポレートサイト制作のご相談に乗れます。

まとめ

ここまでご覧いただきまして、ありがとうございました。BtoB企業のコーポレートサイトを活用していく際、まずはBtoB企業の特性を踏まえて制作会社を選定する必要があります。また、今後サイト上でお問い合わせを獲得していくには、サイトを制作するだけではなく、そのサイトをどう運用していくかが非常に重要になってきます。そういった意味でも本記事がご参考になれば幸いです。

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