BtoBランディングページの CVRを確実に上げるLPOとは?

2021.11.05
BtoBランディングページの CVRを確実に上げるLPOとは?

LPOとは?

BtoB LPOとは

LPO Landing Page Optimization(ランディングページ最適化)とは、LPを訪問者のニーズに合わせて最適化し、ページのCVR(コンバージョン率)を上げるマーケティング手法のことを指します。目的は、LPにアクセスする訪問者が途中で離脱するのを防ぎ、CV数を向上をさせることです。この記事では、LPOの必要性やメリット、効率的なLPOのポイントをご紹介します。

  • LP(ランディングページ)とは、ユーザーが広告や検索エンジンなどを通って見る最初のページ。
  • CV(コンバージョン)とは、設定した目標。LPでいえば、商品購入や資料請求・お問合せなど
  • CVR(コンバージョン率)とは、訪問者に対して、どのくらいの成果があったのかを表した数値です。CVR=CV数÷訪問数×100で算出できます。

LPOの必要性

LPO 必要性

LPでは訪問者に魅力的(または課題解決できる)と思われなければ、CVを達成どころかページから離脱されてしまいます。CVR(コンバージョン率)を上げるためにはクリックした広告の種類などを分析・訪問者の動向を把握し、その上でLPの内容を最適化する必要があります。

1.ターゲットに合っているか?

マーケティングを行う上で大切なターゲットを見極め、自社の顧客層に近いペルソナを設定します。商品・サービスのコンセプトや、競合との差別化ポイントや強みなどを考慮し地域、年齢、行動、ライフスタイルなどペルソナに合わせたセグメントを用いてマーケティングを行います。

参考記事 LP制作における BtoB企業向けのペルソナ設計

2.ニーズと自社で提供できるものが合うか?

ユーザーが考える自社商材への希望や不満要素を分析、自社商材を客観的に分析した情報を比較し、提供可能なニーズを把握していなければいけません。

参考記事 LP制作における 3C分析の目的と方法

3.アプローチ方法は合っているか?

セグメントと目的に合わせたアプローチが出来ていなければ、離脱率が高まります。ペルソナの課題を解決できる、自社の強みをユーザーに伝えるためペルソナに雰囲気を合わせた、キャッチコピーやイメージを作成しましょう。

LPOで重要なポイントとは?

LPOて 重要ポイントとは

ファーストビュー

広告からの遷移先であるLPにおいてファーストビューが特に重要です。LPのファーストビューでの直帰率は70%、 読むかどうかの判断までは3秒と言われています。

直帰率を改善するには?

広告から流入して来た訪問者に、広告内容とLPの訴求ポイントと違ったファーストビューを見せれば、すぐに離脱してしまいます。重要なのは、一目で欲しい情報が載っていると理解してもらうことです。以下のポイントをファーストビューで入れることも改善の一案として考えておきましょう。

  1. わかりやすいキャッチコピー
  2. ベネフィット(メリットや便意性)
  3. 画像やデザイン・キーワードをターゲットごとに用意
  4. CTAボタンをわかりやすく設置
  5. メディア掲載や実績

具体的なLPO対策ポイント

具体的 LPO対策

現状把握

アクセス解析から現状を把握、訪問者のニーズや実際の行動履歴を分析します。具体的なLPO対策に入る前に現状を把握し問題のあるポイントを明確にすることが大切です。下記のポイントをまずチェックしていきます。※アクセス解析にはさまざまなツール(Googleアナリティクス、Googleサーチコンソール、ヒートマップなど)がありそれぞれ用途が違います。より詳しい解析を行うために利用をしていきましょう。

  • CVの多い広告
  • 検索キーワードなど
  • 流入からCVまでの閲覧ポイント
  • LPの離脱ポイント

仮説立てと施策

問題点を改善するための仮説をたて、具体的な施策を考えましょう。
下記は仮説例です。

特定の広告からのCVRが悪い

  • 仮説:広告の訴求ポイントとLPの訴求ポイントが違っている。
  • 施策:一定数の流入があればLPのコンテンツ内容を変更。または訴求ポイントごとにLPを作成する。

離脱率が高い

  • 1.欲しい情報が書いていない。
  • 2.CTA(申込)ボタンが見つからない。
  • イメージやコンテンツ内容や、CTAボタンの位置・色などの見直しA/Bテストを行います。

滞在時間が短い

  • 1.ファーストビューが広告訴求と合ってない。
  • キャッチコピーやイメージの見直しA/Bテストを行います。

フォーム(カート)での離脱が多い

  • 1.フォームの入力項目が多い。
  • 2.フォーム入力しにくい。
  • フォーム内容の見直し、入力条件をわかりやすくしエラー警告を出せない。

まとめ

LPの改善は1度や2度では終わりません。結果に関わらずLPを向上させるために アクセス解析で仮説を立て、1カ所ずつA/Bテストを検証し繰り返しPDCAを回していきましょう。

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