3C分析とは？競合と差別化を図るマーケティングの基礎を踏まえて自社サービスを分析しよう
「３C分析」はマーケティング戦略を決める段階で用いる顧客の市場・ニーズや自社の強みを知るための分析です。この記事では、LP制作前に必須となる「３C分析」の、目的・分析方法について解説します。
目次
3C分析とは？
事業計画やマーケティング戦略を決定する際に、外部環境や競合の状況から事業の成功要因を見出し、事業を成功に導くために用いられます。読み方は、さんしーぶんせきと読みます。
3Cとは、自社（Company）、競合（Competitor）、顧客（Customer）の頭文字からきており、この３つの視点からマーケティング環境を把握し、分析することを３C分析といいます。
３C分析の目的
「3C分析」は、マーケティングの教科書では必ずといってよいほど紹介されているフレームワーク(手法・考え方の枠組み)ですが、3C分析を行うと、事業の進行方向が見えてきます。
マーケティングとは、競合ブランドを上回る魅力で生活者ニーズを満たし、利益を上げ続ける企業活動です。※「ブランディングの教科書」より引用
上記に「3C」の全て要素が含まれています。
- 「生活者ニーズを満たし…」：Customer（市場・顧客）のニーズ
- 「競合ブランドを上回る…」：Competitor（競合）の強み・弱み
- 「上回る魅力で…」：Company（自社）の強み・弱み
競合他社や顧客と自社の関係性を明確にすることで、自社の強みや弱みを抽出できるため、いくつも存在する施策の中から最も効率的なやり方でマーケティング戦略を立て、活かすことができます。
3C分析の具体的な方法
１市場・顧客分析 Customer
「市場・顧客分析」を行う上で必要な視点は「量」「質」そして「変化」の３つに分けることができる。
市場とは市場規模（ニーズの量の多さ）のことです。市場規模の中からターゲットの「量」を捉える必要があります。ターゲットの全体の中で何％の人が買って、逆に何％買っていないのか、市場全体のから見た割合を把握しましょう。
ニーズの「質」とは、同じ市場でもさまざま異なるニーズがあります。例えば「性能・利便性など」を重視したニーズや「デザイン・イメージ」を求めるニーズなど市場ニーズの把握は必須の分析です。
市場の「変化」を捉える上で重要なのは市場が導入期〜成長期〜成熟期〜衰退期（プロダクトライフサイクル※）といったどの時期に当たるのか知り、市場の「変化」をとらえ市場機会を見つける必要があります。例えば、市場成熟期にはニーズが細分化していく時期となるため差別化する必要があります。※製品の売上と利益の変遷を4つの段階で説明する理論
２競合 Competitor
競合分析では「競合ブランドの特定」を行います。競合は２種類あります。例えば、喫茶店であれば、直接競合はコーヒーチェーンやカフェ。間接競合は、コンビニやファミレスです。
- 直接競合はユーザーから見て直接比較されるブランドを特定
- 間接競合は同じではないが、提供価値が同じ商品・サービスを特定
競合ブランドを特定し、製品開発・販売ルート・営業方法などを分析すると自社で取り入れる仕組みや差別化のポイントなどを見つけやすくなります。下記を参考に分析を行いましょう。
- ニーズを満たす：競合ブランドが「どのニーズ」を満たしているか
- ブランド提供価値：「品質」や「機能」「価格」どこに価値を置くか
- 戦略を分析：何に力を入れ、何を捨てるか「意図」を考える
- リソース（資源）：ヒト・モノ・カネ・ブランドを調べる
３自社 Company
自社分析は、基本的に「競合分析」のやり方と同様に行っていきます。市場や競合の分析結果を基に、経営戦略に取り入れられるものを考えます。
VRIO分析のフレームワークは、経済価値（Value）、希少性（Rarity）、模倣困難性（Imitability）、組織（Organization）の4つ。自社の経営資源（ヒト・モノ・カネ・ブランド）について市場での、競争優位性を把握する際に用います。
- 経済価値（Value）：金銭に還元できる価値ではなく、市場の機会に対してどれだけの付加価値を生み出す可能性
- 希少性（Rarity）：独自性の高い他社が所持していない経営資源を分析
- 模倣困難性（Imitability）：他社が模倣できない経営資源（歴史・仕組みのブラックボックス化・社会的な要因・特許の保護）を分析
- 組織（Organization）：企業資源の組織的運用能力の高さの度合い
クロス３C分析の方法
3C分析では、「強み」を見つけ出すことができますが、「自社」と「競合」をそれぞれ分析しても「強み」見つかりません。市場・顧客、競合、自社をクロスさせて成功要因（KFS）を導いていきましょう。
市場×競合×自社
市場・顧客、競合、自社の分析で把握し、市場での優位性、自社の強みと弱みを知ることで成功要因を導き出すことが重要です。把握した情報を組み合わせた結論が３C分析の結果となり成功要因です。
ＢtoB企業は自社３C➕顧客３C
BtoB企業で３C分析を行う場合は、顧客の３C分析も併せて行います。顧客側の環境が自社の３C分析だけ確認できず顧客を理解できないからです。自社だけでなく、顧客となる企業の業界３C分析も行うため、自社３Cと顧客３Cを合わせて「６C分析」ということもあります。
BtoB企業では自社のビジネス戦略に必要な環境分析には、顧客企業の分析も必要になります。
まとめ
3C分析で、自社の現状把握をすることで、ニーズに合った事業戦略を立てることができます。顧客との良好な関係を築くためにも、しっかり理解し戦略を練りうまく活用してください。
弊社では「売れるLP」を制作しています。制作に重要なのは、顧客目線です。 そのためLPは見た目でなく、「制作前の戦略設計（3C分析・ペルソナ設計）」「制作後の解析・改善」を重視することで売上につながるLP制作が可能です。
