セールスDXとは?~無料ダウンロード資料プレゼント~

2021.01.08
セールスDXとは?~無料ダウンロード資料プレゼント~

セールスDXとは=営業部門をデジタル化する事

営業DX,営業部門をデジタル化

今まで足で稼いでいた、例えば「往訪に往訪を重ね、やっとの事で500万円の案件を受注」するような従来の営業活動は端的に言い換えると、お客様のサービスに対する興味関心を何回も直接訪問する事で顧客の興味関心を高めていくといったアプローチ手法になります。そのアプローチ手法を完全にオンライン状に置き換えて顧客の興味関心を高めていく手法に切り替えていく事が営業部署のDX化第1歩になります。また、中小企業にとって営業DXはインパクトの大きいものです。経済産業省の発表した2025年の崖は、数十兆円の損失を出してしまうものでありその危機はもちろん中小企業にとっても大きな影響になります。その損失に備えて今から対策するべき事項になります。「足で稼ぐ」時代の営業と現代の営業では組織に求められるあり方が根本的に異なります。以下、少々専門性の高いお話になります。リードジェネレーションのためのマーケティング、見込み顧客とのやり取り、カスタマーサポートのコールセンター業務などはインターネットを初めとする情報技術をベースに展開しており、外回り営業(フィールドセールス)もそこに一要素として組み込まれるようになってきています。多数の部門が情報技術によって相互に融合し始めているのです。この融合を成り行き任せの非効率なものとせず、情報技術の積極的な活用によって全体的な最適化を図ることが、営業にとってのDXの目標と言えます。散在する顧客情報を一元化し、部門横断的に戦略目標を共有し、社会情勢やマーケットの動向に合わせて柔軟に営業プロセスを再構築していくことが求められています。

中小企業のセールスDX化の推進手法について述べた資料が以下の資料です。
DX推進の一助となりましたら幸いです。

中小企業DX事例,営業DX

営業プロセスとセールスDXの例

リード獲得:デジタルマーケティングの推進

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従来主流であったアウトバウンド営業(飛び込みやテレアポ)によるリード獲得は、確度の低い相手に時間とコストを浪費する場合が多く、非効率です。
営業効率化の鍵のひとつがデジタルマーケティングです。メルマガやWebサイト、SNSなどのデジタルメディアを活用して見込み顧客の興味を引き、問い合わせなどのアクションを促すことで、確度の高い見込み顧客に焦点を絞り込むことが可能にないます。

顧客育成:インサイドセールスの推進

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インターネットやモバイル端末を利用した生活が日常化した現在では、非対面営業の可能性が広がりました。社内や自宅などの就業場所からデジタルツールを用いて遠く離れた顧客にアプローチする「インサイドセールス」の比重が今後は増していくものと思われます。インサイドセールスはとくに見込み顧客からの顧客育成(ナーチャリング)に適しており、マーケティング部門とフィールドセールス部門を双方向的に結び合わせるつなぎ役としての働きも期待されます。

まとめ

新型コロナの感染拡大は営業にとって大きな転機となりましたが、「足で稼ぐ」営業からの転換はそれ以前から始まっていたことです。「アフターコロナ」が訪れたとしても転換の流れは変わりませんし、新たな感染症や災害が発生するリスクはいつでも存在します。否応なく進む社会全体のDXに適応し、危機にも強い営業組織へと変革していくことが求められています。戦略的な視点でツールの活用を図り、新しい時代を生き抜いていっていただきたいと思います。

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