セールスDXとは?~無料ダウンロード資料プレゼント~

2021.01.08
セールスDXとは?~無料ダウンロード資料プレゼント~

セールスDXとは=営業部門をデジタル化する事

営業DX,営業部門をデジタル化

今まで足で稼いでいた、例えば「往訪に往訪を重ね、やっとの事で500万円の案件を受注」するような従来の営業活動は端的に言い換えると、お客様のサービスに対する興味関心を何回も直接訪問する事で顧客の興味関心を高めていくといったアプローチ手法になります。

そのアプローチ手法を完全にオンライン状に置き換えて顧客の興味関心を高めていく手法に切り替えていく事が営業部署のDX化第1歩になります。また、中小企業にとって営業DXはインパクトの大きいものです。経済産業省の発表した2025年の崖は、数十兆円の損失を出してしまうものでありその危機はもちろん中小企業にとっても大きな影響になります。その損失に備えて今から対策するべき事項になります。「足で稼ぐ」時代の営業と現代の営業では組織に求められる有様が異なります。以下、少々専門性の高いお話になります。

見込み顧客獲得のためのマーケティング、見込み顧客とのやり取り、カスタマーサポートのコールセンター業務などはインターネットでの情報技術をベースに展開しており、外回り営業(フィールドセールス)もそこに一要素として組み込まれるようになってきています。情報技術によって多くの部門が相互に融合し始めているのです。この融合を非効率なものにしないように、情報技術の活用により最適化を図ることが、営業においてDX推進の目標と言えます。顧客情報を一元化することで戦略目標を他の部門と共有し、社会情勢やマーケット動向に合わせ営業プロセスを再構築していくことが求められています。

中小企業のセールスDX化の推進手法について述べた資料が以下の資料です。
DX推進の一助となりましたら幸いです。

中小企業DX事例,営業DX

営業プロセスとセールスDXの例

リード獲得:デジタルマーケティングの推進

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従来主流であったアウトバウンド営業(飛び込みやテレアポ)によるリード獲得の手法は、時間とコストを受注確度の低い相手に浪費するため非効率です。
デジタルマーケティングは営業効率を上げる手法です。メルマガやWebサイト、SNSなどのデジタルメディアを活用し興味・関心を引くことで、見込み顧客自身からアクション(お問合せ)を促します。そのため焦点を確度の高い見込み顧客に絞り込むことできます。

顧客育成:インサイドセールスの推進

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現在インターネットをPCやスマートフォンの利用で日常化しており、オンラインでの非対面営業が可能となりました。デジタルツールを用いて社内や自宅などのから遠方の顧客にアプローチする「インサイドセールス」の比重が今後は増していくものと思われます。インサイドセールスはとくに見込み顧客からの顧客育成(ナーチャリング)に適しており、マーケティング・フィールドセールスそれぞれの部門を結び合わせるつなぎ役として期待されてます。

まとめ

新型コロナの感染拡大は営業にとって大きな転機となりましたが、「足で稼ぐ」営業からの転換はそれ以前から始まっていたことです。「アフターコロナ」が訪れたとしても転換の流れは変わりませんし、新たな感染症や災害が発生するリスクはいつでも存在します。否応なく進む社会全体のDXに適応し、あらゆる危機にも柔軟に対応できる営業組織へと変化し、DXツールの活用で戦略的に新しい時代を生き抜いていきましょう。

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